De grootste valkuil is denken al te weten wat de ander eigenlijk wil

De komende VN-top draait meer om slim onderhandelen dan om het redden van het klimaat...

Het klassieke voorbeeldeeld, zegt Carsten De Dreu, hoogleraar psychologie aan de Universiteit van Amsterdam, is dat van de twee zusjes en de sinaasappel. De Dreu houdt maandagavond in het KennisCafé een inleiding over de wetenschap van het onderhandelen, met het oog op de klimaattop in Kopenhagen in december. Die draait, zegt De Dreu, net zo goed om het onderhandelen als over de opwarming van de aarde en hoe die te voorkomen.

Het verhaal van de twee zussen dus. Die kibbelen over een sinaasappel, die ze eigenlijk allebei helemaal voor zichzelf willen. Uiteindelijk, na veel bekvechten, snijden ze hem keurig door. En dan komt het.

De Dreu: ‘Vervolgens perst de eerste zus haar helft uit, drinkt het sap en gooit de schil weg. Daarna perst de tweede zus haar helft uit, gooit het sap weg en gebruikt de schil voor het bakken van een cake.’

Een klassieke suboptimale oplossing, waarin beide partijen maar de helft krijgen van wat ze aanvankelijk wilden, terwijl ze allebei alles hadden kunnen hebben: de een al het sap en de ander de schillen.

De Dreu: ‘De grootste fout die onderhandelaars kunnen maken, is denken al te weten wat de tegenpartij wil en daar keihard over knokken. Terwijl de wensen elkaar helemaal niet weerspreken.

‘Een historisch voorbeeld daarvan is het conflict tussen Egypte en Israël over de bezette Sinaï-woestijn. Israël wilde die niet teruggeven vanwege de veiligheid, Egypte wilde hem hebben vanwege de historische rechten. Tot er een compromis werd gevonden: teruggave op voorwaarde dat het gedemilitariseerd gebied zou worden.’

De Dreu is hoogleraar arbeids- & organisatiepsychologie in Amsterdam en specialist op het gebied van onderhandelen. Hij analyseert grote conflicten en vredesonderhandelingen, confrontaties tussen vakbonden en werkgevers, en doet ook experimenten in het lab in Amsterdam, waar studenten in spelsituaties worden geplaatst.

Iedere onderhandelingssituatie heeft haar eigen kenmerken, zegt De Dreu. Maar er zijn ook wetmatigheden. Bijvoorbeeld de wetmatigheid dat mensen van nature de neiging hebben op korte termijn te gaan denken als de situatie te onoverzichtelijk wordt.

De Dreu: ‘We hebben daar interessante experimenten mee gedaan. Een groep onderhandelaars lieten we bijvoorbeeld bedenken wat ze op een concrete maandag over drie jaar aan het doen zouden zijn. Een andere groep wat ze de komende maandag zouden doen.’

Het resultaat was frappant: de mensen die net nog drie jaar vooruit hadden gedacht, waren in de onderhandelingen beter in staat creatieve oplossingen te bedenken die voor beide partijen interessant waren. ‘Loskomen van het hier en nu maakt creativiteit los. Dat is tegelijk een lastige opgave én een sterk gereedschap. Je ziet bemiddelaars dat vaak doen: eerst bespreken wat de partijen op lange termijn eigenlijk nastreven.’

Over de VN-top in Kopenhagen, volgende maand, is hij alleen al uit arbeidspsychologisch oogpunt niet erg optimistisch. ‘Het is op voorhand moeilijk uit te maken waar het daar precies om draait. Gaat het om het redden van het klimaat, of misschien om het rechttrekken van oude koloniale verhoudingen? De een wil zijn auto niet kwijt, en de ander wil nu een auto, daar komt het ook op neer.’

Daarbij komt dat de top een ongekend ingewikkeld proces zal worden, zelfs afgezien van de inhoud. ‘In ons lab zie je dat onderhandelingen met meer dan drie partijen al dramatisch ingewikkeld worden en zelden tot een solide uitkomst leiden. Nu zitten er 192 landen aan tafel, en talloze instabiele coalities, waarvan er vele niet eens een echt belang hebben om mee te zoeken naar een oplossing. Nederland loopt onder water en kan bovendien wel wat betalen; Kenia wil welvaart.’

Wat dat betreft is druk van buiten misschien wel belangrijker dan de VN willen onderkennen. De Dreu: ‘De publieke opinie maakt dat partijen toch minder hard kunnen dwarsliggen dan ze eigenlijk willen. Ook de rol van prominente mannen als Al Gore, toch een Nobelprijswinnaar, en de Russische oud-president Gorbatsjov is interessant. Die kun je niet zomaar negeren.’

De Dreu: ‘Kopenhagen zal niet verder komen dan intenties, zoals voorzitter Yvo de Boer al heeft gezegd. Maar de vraag is hoe erg zoiets is, als in de aanloop en afloop tal van bilaterale win-winsituaties worden gevonden door creatief onderhandelen. Ons windpark, maar dan in Kenia. Alle beetjes helpen.’

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@volkskrant.nl.