Compaq dicht lek met compromis

Er lijkt geen juiste manier om een computerbedrijf te leiden, bleek het afgelopen kwartaal. Verkoop je direct aan de eindgebruiker zoals Dell dan is er het risico van een tekort aan onderdelen....

Vergelijk computerfabrikanten met geldtransporteurs. Twee wagens vertrekken van de centrale bank, maar bij één van de twee trucks staat de achterdeur open en vallen de munten op straat. Hij komt leeg bij zijn bestemming aan. Die truck heet Compaq.

Het is niet de concurrent die dit zegt, maar Mike Winkler zelf. Hij leidt de Compaq-divisie die pc's maakt voor het bedrijfsleven, het gat in het pantser van de grootste pc-fabrikant ter wereld. Afgelopen jaar vielen er 448 miljoen dollars door zijn openstaande achterdeur; de andere twee divisies (grote bedrijfscomputers en consumenten-pc's) maakten wel winst.

Hij trekt de vergelijking met een geldtransport, omdat de ruwe kosten voor een computer bij alle grote fabrikanten gelijk zijn. 'De onderdelen zijn even duur en de arbeidskosten zijn verwaarloosbaar. Het kost tien minuten om een pc te bouwen.' Omdat ook de verkoopprijzen vrijwel gelijk zijn, zouden alle fabrikanten evenveel winst moeten maken.

Dat is niet zo. Drie dagen nadat Compaq een omzetdaling van 19 procent en een verlies rapporteerde in zijn bedrijfs-pc's, zei concurrent Dell dat zijn omzet 30 procent hoger lag en fors winstgevend was. Dell houdt de deuren van zijn geldwagen dicht. 'Waar gaat al onze winst dan heen?', vraagt Winkler retorisch.

'Het is het bedrijfsmodel', beantwoordt hij zijn eigen vraag. 'Wij hebben gemiddeld vier weken voorraad die iedere week een procent in waarde daalt, en onze wederverkopers vragen een premie voor iedere verkochte pc.'

De voor de hand liggende oplossing is om het Dell-model te kopiëren door alleen nog op bestelling te fabriceren en direct te leveren aan de eindgebruiker. Na een aanloop van bijna twee jaar gebeurt dit nu voor de allergrootste klanten. Dit jaar is de directe verkoop goed voor 25 procent van de omzet, de verliezen van 1999 werden er nog niet mee weggewerkt.

De wederverkopers laten zich namelijk niet zomaar buitenspel zetten. Daarom gokt Compaq op een compromis: de afnemer kan direct bestellen bij Compaq, maar de tussenhandelaar (lees automatiseringsbedrijf of winkelketen) krijg toch een bedrag voor zijn verkoopinspanningen.

Daarmee haalt Compaq ook de risico's van directe verkoop binnen die Dell het afgelopen halfjaar troffen. Door een aardbeving in Taiwan en plotselinge explosieve vraag naar pc's kon Dell niet genoeg computerchips inkopen. Omdat zijn voorraad slechts vijf dagen bedraagt, kon Dell de klantenvraag niet beantwoorden. Dat kostte de onderneming honderden miljoenen dollars omzet, waardoor de winst bijna eenderde lager uitviel dan verwacht.

Winkler heeft nog een half jaar om de voordelen van Dell te kopiëren zonder de gebreken. In het tweede halfjaar moet zijn divisie winstgevend zijn. 'Anders zit u straks met een ander te praten.' Hij zal onder meer het mes zetten in de veelsoortigheid van pc's die Compaq nu produceert. 'Dat is veel te ingewikkeld en onze klanten hebben er een hekel aan.'

Toch zal Winkler nooit worden vergeleken met Compaqs veel winstgevender divisie voor grote bedrjfscomputers. 'Wij subsidiëren andere divisies. We halen klanten binnen die daarna ook grote bedrijfscomputers kopen.'

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden