Zo levert u de perfecte pitch af

Een minicollege pitchen van pitcholoog Edo van Santen. Zodat u weet hoe u iemand overtuigt van uw idee of product.

Edo van Santen. Beeld Jérôme Schlomoff

'Wil je dit wel? Dat is het eerste wat ik vraag als ik vertel hoe je de perfecte pitch uitvoert. Je motivatie om je idee te verkopen is het allerbelangrijkste van je verhaal. Dat is wat iemand onthoudt: jouw overtuiging.

'Het gaat niet om de tent, maar de vent. Een geldschieter moet naar jou kijken en denken: met die persoon wil ik een relatie aangaan, nog meer dan met het product. Ik zeg altijd: een goede pitch is hetzelfde als verliefd worden. Het maakt eigenlijk geen fluit uit wat je vertelt, het gaat om het winnen van vertrouwen.

Binnen een fractie van een seconde

'Zodra je binnenkomt, binnen een fractie van een seconde, beslist een werkgever of hij je aanneemt. Dat werkt ook zo bij investeerders. Lichaamstaal is daarom erg belangrijk. Maar het heeft geen zin om je anders voor te doen dan je bent. Een adhd'er adviseer ik niet heel rustig te doen.

'De meest gemaakte fout is te veel en te lang vertellen. Je hebt minder dan een minuut. De volgorde waarin mensen iets vertellen is ook vaak volslagen verkeerd.

Mensen beginnen vaak bij het 'wat' en het 'hoe', maar het draait juist om het 'waarom'. Daarmee moet je beginnen om de aandacht te wekken: waarom zou je dit product willen kopen? Of: waarom is dit product zo belangrijk?

'Ik leer mensen bepaalde methoden en technieken. Het is bijvoorbeeld heel effectief om pauzes in je verhaal aan te brengen. Dat creëert spanning. 'Ik heb een heel mooi product gemaakt... En je kan het nu kopen.' Een stilte geeft iets waarde.

Manipulatie

'Probeer ook schaarste te creëren. Als iemand aan je vraagt of je een folder wil, denk je: nee. Je moet eerst vragen wat mensen bezighoudt, en dan zeg je: daar heb ik een foldertje voor. Als een product exclusief lijkt, laten mensen zich makkelijker verleiden. Dat is manipulatie, ja.

'Hou bewust informatie achter. Als mensen na je pitch geen vragen hebben, doe je het niet goed. Je kunt vragen sturen. Als je zegt dat je een revolutionair verdienmodel hebt, maar verder in het midden laat wat dat is, dan weet je zeker dat dat de eerste vraag zal zijn. Zo hou je meer tijd over in je pitch voor de relevantie van je idee.

'Wees voorzichtig met prognoses. Investeerders willen iemand zien met visie, maar als je stoer beweert dat je over drie jaar zoveel miljoen winst gaat maken, ben je lucht aan het verkopen.

'Tot slot: oefenen is belangrijk, maar leer je pitch niet woord voor woord uit je hoofd. Niemand wil naar een automatisch afgerateld praatje luisteren.'

Edo van Santen

Nadat zijn IT-bedrijf in 1996 door KPMG was overgenomen, was Edo van Santen (1958) bijna tien jaar directeur van de software-afdeling van dat accountants- en adviesbureau. Daarna werd hij zelfstandig presentatiecoach en 'pitcholoog'. De afgelopen tien jaar heeft hij duizenden mensen geholpen met hun elevator pitch.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@volkskrant.nl.