Zij van WC-eend zijn goedkoper, ziet de hypotheekklant

Banken vragen minder voor hypotheekadvies dan zelfstandige ketens. Oneerlijk, klagen de laatsten, en bovendien: wat zij doen, mag niet eens advies heten.

Iets meer dan een jaar nadat het provisieverbod voor financieel adviseurs is ingegaan, wordt er flink gemopperd in de advieswereld. Zelfstandige tussenpersonen roepen op tot een adviesverbod voor banken, omdat die door dat verbod sterk bevoordeeld zouden zijn.


Adviesketen De Hypotheekshop vestigde onlangs met een militant persbericht de aandacht op de grieven van zelfstandig financieel adviseurs. Directeur Lodewijk van der Heijden spuwt daarin zijn gal over het feit dat de gesprekken die banken met hun hypotheekklanten voeren het stempel 'financieel advies' mogen dragen. 'De adviseur van de bank is in werkelijkheid vaak geen adviseur maar slechts een vertegenwoordiger van diezelfde bank. Banken verkopen alleen hun eigen producten. De term hypotheekadvies is daarom enorm misleidend voor de consument.'


De zelfstandig adviseurs moeten sinds een jaar met banken concurreren op de adviesmarkt. Dat is wennen, want voor 2013 werkten adviseurs en banken volop samen. Zij hadden toen nog een gedeeld belang: zo veel mogelijk dure hypotheken verkopen. Het inkomen van de adviseurs bestond uit de provisies op de hypotheken die ze verkochten. Die provisie werd betaald door de banken, de productaanbieder. De bank verhaalde de provisiekosten vervolgens op de consument via een iets hogere hypotheekrente. Omdat de advieskosten in de hypotheek verstopt zaten, dachten consumenten dat het advies gratis was. Het oude systeem had voor de consumenten wel het voordeel dat ze alleen voor het advies betaalden als ze ook echt een hypotheek afsloten.


Sinds het provisieverbod bestaat, moet voor financieel advies altijd worden betaald, ook als de hypotheekaanvraag wordt afgewezen of de aanvrager zich bedenkt. Dat is even slikken voor consumenten, die ineens een zeer zichtbare rekening van duizenden euro's gepresenteerd krijgen.


Brancheorganisatie Adfiz is ervan overtuigd dat die zichtbaarheid van de advieskosten nadelig uitpakt voor haar achterban, de onafhankelijk adviseurs. De banken rekenen gemiddeld veel lagere adviestarieven dan zij. Hypotheekadvies (inclusief afsluitingskosten) kost bij SNS Bank, ING en ABN Amro rond de 2.100 à 2.200 euro. De Rabobank is nóg goedkoper; een compleet hypotheekpakket kost daar slechts 1.500 euro. Bij adviesketens als De Hypotheker en de Vereniging Eigen Huis moeten hypotheekklanten rond de 3.000 euro aftikken.


Adfiz meent dat in elk geval een deel van de klanten liever een hypotheek bij een bank afsluit omdat het advies daar goedkoper is. 'De consument vergelijkt in de eerste plaats op prijs en nauwelijks op voorwaarden', zegt Adfiz-woordvoerder Joerie van Looij.


Hogere rente

De kernvraag is waarom banken zoveel goedkoper zijn dan onafhankelijk adviseurs. Simpel, zegt Adfiz: banken kunnen onder de marktprijs werken omdat zij ook aan de hypotheek zelf verdienen. Zij kunnen een verlies op het adviesgesprek goedmaken door een iets hogere rente te vragen. De onafhankelijk adviseur verkoopt alléén advies en heeft die compensatiemogelijkheid dus niet. Van Looij: 'Het oneerlijke is dat klanten van onafhankelijke adviseurs die hogere hypotheekrente ook betalen. Daardoor betalen ze mee aan het verkoopkanaal van de bank, terwijl zij daar zelf geen gebruik van maken.'


Een andere grief van de zelfstandigen is dat zij net als banken beperkt zijn in hun advisering, omdat niet alle banken zaken met hen willen doen. Een consument die naar een onafhankelijk adviseur stapt, krijgt dus - net als bij een bank - niet het complete hypothekenaanbod voorgeschoteld.


Een onafhankelijk adviseur die tot de conclusie komt dat een Rabobank-hypotheek het beste is voor zijn klant, moet zijn klant bijna altijd doorverwijzen naar de Rabobank voor een nieuw adviesgesprek. Deze klant moet dan twee keer advieskosten betalen en zal waarschijnlijk denken dat hij beter direct naar de Rabobank had kunnen stappen. De Adfiz zou daarom graag zien dat banken wordt verplicht een 'execution only'-loket te openen voor zelfstandig adviseurs, zodat tussenpersonen zonder extra kosten een hypotheek kunnen afsluiten voor al hun cliënten.


De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft altijd onderkend dat banken door het provisieverbod mogelijk een concurrentievoordeel zouden krijgen. De wetgever heeft dit proberen te voorkomen door een kostprijsberekening verplicht te stellen. Uit de eerste evaluaties is gebleken dat sommige banken inderdaad verzuimen bepaalde kosten, zoals voor reclame, mee te nemen in hun adviesprijzen. De AFM heeft deze overtreders opgedragen hun tarieven aan te passen.


Michiel Denkers, afdelingshoofd Financiële Dienstverlening, zegt dat van een volledig gelijk speelveld tussen banken en adviseurs 'inderdaad geen sprake is'. 'Banken en adviseurs hebben nu eenmaal een ander verdienmodel. We hebben wel geprobeerd het speelveld zo eerlijk mogelijk te maken. Daarom moeten banken en adviseurs aan precies dezelfde wettelijke eisen voldoen.'


Ondernemerschap

De klagende adviseurs hebben dus gelijk. Of toch niet? De AFM lijkt weinig medelijden met de beroepsgroep te hebben. Denkers erkent dat banken het voordeel hebben dat ze ook aan het product verdienen en niet alleen aan het advies. Maar hij wijst erop dat onafhankelijk adviseurs een ander voordeel hebben: hun veel bredere productassortiment. Terwijl een adviseur van een bank per definitie is als WC-eend die WC-eend adviseert.


Denkers: 'Mijn indruk is dat consumenten dat heel goed begrijpen en best wat meer willen betalen voor echt onafhankelijk advies. Volgens mij is het probleem eerder dat adviseurs dit nog onvoldoende uitbuiten.' Denkers constateert dat sommige adviseurs nog moeten wennen aan het ondernemerschap. 'Ze zijn niet gewend zichzelf te verkopen.' De AFM heeft meer begrip voor de klacht dat sommige banken geen hypotheek willen geven aan klanten van onafhankelijk adviseurs. 'Maar', zegt Denkers: 'We kunnen partijen moeilijk verplichten een samenwerkingsovereenkomst met elkaar aan te gaan'.


Uit een enquête die de AFM een half jaar na de invoering van het provisieverbod liet uitvoeren, blijkt dat de verhouding tussen het aantal consumenten dat kiest voor hypotheekadvies van een bank en het percentage dat kiest voor een onafhankelijk adviseur nauwelijks is gewijzigd.


Die uitkomst strookt niet met de enquête die adviesbureau GfK Nederland eind 2012 (dus vóórdat het provisieverbod van kracht werd) onder consumenten hield. Daarin zei slechts 20 procent van de ondervraagden 1.000 euro extra te willen betalen voor onafhankelijk advies. Het AFM-onderzoek is waarschijnlijk betrouwbaarder, omdat dit mat wat mensen echt hebben gedaan en niet wat ze denken te gaan doen.


De uitkomsten van deze onderzoeken hoeven niet tegenstrijdig te zijn. De adviestarieven van onafhankelijk adviseurs verschillen enorm van elkaar. Dat consumenten niet massaal overstappen naar de 'goedkope' banken, kan ook zijn omdat sommige zelfstandige adviseurs net zo goedkoop zijn. Uit de AFM-enquête blijkt dat 29 procent van de consumenten onderhandelt over de adviesprijs. Dat koopmansgedrag heeft blijkbaar resultaat. Consumenten betaalden afgelopen najaar gemiddeld 1.749 euro voor hypotheekadvies, inclusief het afsluiten van de hypotheek. Een half jaar daarvoor was dat nog 2.166 euro.


'Voorwerk zelf gedaan'

Naam Kristian Spek (25)


Uit Woerden, starter op de woningmarkt


'Voor mijn hypotheek heb ik het meeste vooronderzoek zelf gedaan. Een starter die zelf een beetje moeite wil doen, heeft geen uitgebreid hypotheekadvies nodig. Een hypotheek is niet ingewikkelder dan een telefoonabonnement. Starters kunnen alleen kiezen tussen een annuïteiten- of een lineaire hypotheek. Daarna moet je nog de goedkoopste aanbieder vinden. Dat kun je prima uitzoeken op internet. Voor mij kwamen Moneyou en Aegon als beste naar voren. Pas op dat moment ben ik naar een onafhankelijk adviseur gestapt. Omdat ik het voorwerk zelf al had gedaan, kon ik bij hem een scherp uurtarief bedingen. In totaal ben ik waarschijnlijk tegen de 1.500 euro aan advieskosten kwijt. Dat is aan de bovenkant van wat ik redelijk vind.


'In principe heb ik een beter gevoel bij een onafhankelijk adviseur dan bij een bank. Als ik naar de Rabobank ga voor advies, kom ik met een Rabobank-hypotheek naar buiten. In die zin is een adviesgesprek bij een bank meer een verkoopgesprek.'


'Apart, die verschillen'

Naam Mariska Tjoelker (43)


Uit Utrecht, doorstromer op de woningmarkt


'Ik vond het nogal apart om te zien dat de verschillen in de adviesprijzen zo ontzettend groot zijn. Als freelancer ben ik gewend aan uurtarieven, dus daar reken ik die adviestarieven ook naar terug. Bij zo'n toko als De Hypotheker, die bijna 3.000 euro voor een hypotheekadvies vraagt, denk ik: 'Dan ben je dus minimaal een dag bezig met die hypotheek of je hanteert een belachelijk uurtarief.'


'Toen we een nieuwe hypotheek nodig hadden, heb ik in eerste instantie de Rabobank gebeld. Toen ik belde, konden we pas over drie weken een afspraken maken. Toen ben ik verder gaan googelen. Zo kwam ik op de website van een onafhankelijk financieel adviseur terecht. De beste man zat dezelfde avond nog bij ons aan tafel. Wat wij ook heel prettig vonden, is dat hij ons verschillende hypotheekmogelijkheden liet zien. Hij regelt nu alles voor ons en dat voor een vast tarief van slechts 1.500 euro.


'Ik vind dat zelfstandig adviseurs niet moeten zeuren over oneerlijke concurrentie van banken. Als ze wat meer waar voor hun geld gaan leveren, kunnen ze de concurrentie makkelijk aan. Adviseurs moeten veel beter uitdragen dat ze een enorme toegevoegde waarde hebben ten opzichte van de banken.'

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@volkskrant.nl.