Weer geen Fiat van brandhout

Laatst liep de heer Berkhout, de nieuwe verkoopdirecteur van Fiat Auto Nederland, in de gang van zijn kantoor in Amsterdam-Zuidoost een dealer tegen het lijf....

JOOST RAMAER

Van onze verslaggever

Joost Ramaer

AMSTERDAM

Het is weer eens hommeles bij de Nederlandse Fiat-organisatie. De dealers, verenigd in de FDON, trokken dit jaar al herhaaldelijk aan de bel, zowel bij de importeur als bij de holding in Turijn.

In het verslag van een FDON-vergadering in Leiden op 14 maart van dit jaar is sprake van 'marge-verlaging, intrekken van bonussen, terugschroeven van promotionele ondersteuning en verhoging van distributiekosten - met alle gevolgen daarvan voor de rentabiliteit'. Ook zijn er problemen met de automatisering.

'Dat is oude informatie', aldus de woordvoerder van Fiat Auto Nederland, een volle dochter van het Italiaanse moederconcern. Hij ontkent niet dat er gesprekken zijn geweest. 'Maar er is altijd overleg tussen dealers en importeur. Dat is normaal.'

Oude informatie, inderdaad. Marges van één procent op de omzet zijn normaal in de autohandel, maar Fiat weet als geen ander merk zijn dealers het vel over de oren te halen. Vooral in Nederland heeft het merk een reputatie hoog te houden.

Eens, zo rond 1970, had Fiat zo'n 15 procent van de Nederlandse markt in handen. Leonard Lang, eens een gerenommeerd familiebedrijf, verspeelde zijn importlicentie toen het heimelijk Fiatjes voor de Nederlandse markt her-exporteerde naar Italië. De auto's stonden toen al te boek als roestbakken met startproblemen. Het marktaandeel slonk tot een schamele 5 procent. De nieuwe Italiaanse import-managers reageerden met wegwerp-marketing en het uitknijpen van de dealers. 'Stop de zinloze moord op de spaarvarkentjes', aldus een smaakvolle advertentie voor de Fiat Panda, lange tijd te koop met ruime financiering tegen zeer lage rente. Tweehonderd gulden bedroeg de dealer-marge op een Panda, en de dealers gingen bij bosjes failliet. Toen kwam er eindelijk een Nederlander aan het hoofd van het importbedrijf. Twee jaar geleden beloofde Luc Weemaes beterschap in het maandblad Quote. Hij zou het dealer-net reorganiseren en de dealers ondersteunen met adviezen, trainingen en speciaal opgeleide begeleiders voor de lucratieve zakelijke markt, waar Fiat voornamelijk schitterde door afwezigheid. Nu blijkt er dus niets te zijn veranderd, en Weemaes zit sinds begin maart hoog en droog voor Fiat in Hongarije. In Nederland kwam de zoveelste Italiaan op zijn stoel, Carlo Dapiaggi.

Wat deze langdurige neergang alleen maar treuriger en onbegrijpelijker maakt, is dat de auto's van Fiat dramatisch zijn verbeterd in kwaliteit en modelvariatie. De Fiat Punto, Auto van het Jaar voor 1995, is een van de beste en veiligste auto's in zijn prijsklasse, en nog goedkoop ook vanwege de lage lire. Momenteel is de Punto de best verkochte auto van Europa.

Maar met inspanning van al zijn krachten slaagt de Nederlandse importeur er in te blijven steken op een schamele zesde plaats. De reden is simpel: de dealers lopen niet voor de Punto, omdat zij er te weinig op verdienen. De marge op de Punto is lager dan op zijn voorganger, de Uno.

De één maat grotere Tipo, die binnenkort wordt vervangen, heeft nooit goed verkocht. Maar zeshonderd exemplaren tot dusver in 1995 is wel heel erg weinig voor een ruime, betaalbare gezinsauto. De laatste voorraad 'Nederlandse' Tipo's is onlangs maar vast naar Brazilië verscheept. Dealers die toch tegen een koper aanlopen, moeten tot het najaar wachten voordat de opvolger voorradig is.

Ook met de nieuwe dure niche-modellen lijkt Fiat knullig om te springen. Casino-bezoekers maken al enige tijd kans om een exclusieve Coupé Fiat of Fiat Punto Cabriolet te winnen. Een blunder, vinden veel dealers. Associatie met de gokwereld is volgens hen niet de manier om het non-existente Fiat-imago te verbeteren.

Bovendien blijken de winnaars van de casino-auto's geïnteresseerd in geld, niet in een Fiat. Inmiddels zijn er al zes van de twintig gewonnen Coupé Fiats verkocht, soms voor 45 mille, ver onder de winkelwaarde van zestig- tot tachtigduizend gulden.

Precies hetzelfde gebeurt langs een andere weg met de pas geïntroduceerde tweezits cabriolet, de Fiat Barchetta. Trots meldde de importeur onlangs dat de 250 Barchetta's voor Nederland voor dit jaar al bijna zouden zijn uitverkocht.

Hoonlachend wijst een Fiat-dealer naar een Barchetta in zijn showroom: 'Weet je hoeveel ik er heb verkocht? Nul' Handelaren kopen Barchetta's op in landen waar de auto goedkoper is, vanwege een zwakke munt of lagere belastingen, en bieden de auto's in Nederland aan voor 49 duizend gulden - achtduizend gulden minder dan de officiële adviesprijs.

Behalve illusoire berichten versturen onderneemt de importeur hier niets tegen. 'Wil je duizend Barchetta's van me kopen?', zegt de boze dealer. 'Ik regel het vandaag nog voor je.'

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2022 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden