Verkopergenen

Bewering: de beste verkopers hebben een speciaal gen
Oordeel: dat gen staat voor een hele hoop karaktertrekken

Herinnert u zich marketingprofessor dr. Willem Verbeke van de Erasmus Universiteit in Rotterdam nog? Hij kwam in februari 2009 in het nieuws met zijn voorspelling dat werkgevers binnen vijf jaar sollicitanten allemaal met een hersenscan zouden beoordelen. Op basis van de scans, zei hij, kunnen allerlei karaktertrekken, talenten en pathologieën worden opgespoord. Op internet is zijn optreden bij Pauw & Witteman nog wel te vinden.


De hoogleraar blijkt niet alleen verstand van MRI's te hebben, ook voor genetica draait hij zijn hand niet om. Het persbericht deze week van de Erasmus School of Economics laat daarover geen misverstand bestaan.


'Nieuwsgierigheidsgen bij verkopers ontdekt' stond erboven. 'Uit de data blijkt dat klantgerichte verkopers vaak een variant hebben in hun DRD4-gen dat zorgt voor explorerend gedrag als ze met klanten interacteren. Zij hebben dus wat de onderzoekers een 'nieuwsgierigheidsgen' noemen. Het gevonden gen wijst op een oriëntatie die verkopers vertonen als ze in gesprek zijn met klanten. Verkopers met een variant in hun DRD2-gen vertoonden vaker repetitief gedrag bij klanten.'


Het wetenschappelijke artikel moet nog verschijnen in het bekende vakblad The Journal of the Academy of Marketing Science, en dat laat nog wel een paar weken op zich wachten. Mogen we daarom, nu we toch aan het voorspellen zijn, een gokje wagen? De verschillen zijn, als ze significant zijn, bijzonder klein, ze zijn niet geverifieerd in een tweede, onafhankelijke onderzoeksgroep, en de gevonden varianten verklaren minder dan 1 procent van de verschillen in nieuwsgierigheid tussen mensen.


Het getuigt van nogal wat overmoed om over de 'ontdekking van een nieuwsgierigheidsgen' te spreken terwijl het in feite om DRD-genen gaat. Dat zijn dopamine-receptorgenen, zeer oude bekenden in de genetica, die al sinds de jaren negentig van de vorige eeuw verwoed worden onderzocht. De genen zijn interessant omdat ze nogal variabel zijn, en de varianten zijn al in verband gebracht met talloze karaktertrekken, talenten en pathologieën - schizofrenie, parkinson, ADHD, gevoeligheid voor verslaving en promiscuïteit. En impulsiviteit, ondernemingszin, wispelturigheid en progressiviteit.


Het is lastig uit deze lijst de karaktertrek te kiezen van verkopers die 'explorerend gedrag' vertonen, maar het zal de gen-variant zijn die in verband is gebracht met novelty-seeking, ontdekkingszin.


Het is wel jammer dat in recent genetisch onderzoek het verband tussen het DRD4-gen en ontdekkingszin juist weer fors op losse schroeven is gezet, en eigenlijk niet meer helemaal serieus lijkt te worden genomen: we zijn in de fase waarin dingen toch weer wat ingewikkelder zijn dan we aanvankelijk dachten.


Ook het onderscheid tussen 'explorerend' en 'repetitief' gedrag wordt in het persbericht niet nader toegelicht. Wie beslist welke verkoopstijl een verkoper heeft? Hoe onderscheid je 'klantgericht' wetenschappelijk verantwoord en trefzeker van 'verkoopgericht'?


Maar zelfs als alles zou deugen wat hij gedaan heeft, dan nog kun je de zaak niet omdraaien. Dat vrouwen kleiner, spraakzamer of ongelukkiger zijn dan mannen, betekent nog niet dat je uit lichaamslengte, spraakzaamheid of geluk het geslacht kunt voorspellen.


Maar als we de genen niet gebruiken, wat heeft het onderzoek dan voor zin gehad? Volgens het persbericht zijn de uitkomsten van het onderzoek 'goed nieuws' voor managers. 'Met de wetenschap dat klantgerichte verkopers een natuurlijke nieuwsgierigheid hebben, kunnen ze bijvoorbeeld gemakkelijker worden opgespoord tijdens het wervingsselectieproces.'


Zouden die managers niet in een oogopslag gezien hebben dat de sollicitant klantgericht is, en nogal wispelturig, ondernemend, impulsief, promiscue en links? Of zouden ze wel weten dat ook die karaktertrekken, talenten en pathologieën weinig zeggen over iemands salesmanship?


Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden