Textielsuper Zeeman maakt zegetocht door Berlijn

Zeven nieuwe winkels openen op één dag, gevuld met precies dezelfde kleren als in Nederland: Zeeman TextielSupers is dit jaar begonnen in Berlijn....

Het is pas half tien in de ochtend, maar voor een winkel aan de Hermannstraße in de Berlijnse wijk Neuköln krioelt het al van de mensen. Tussen hen door strompelt een meisje in een onhandig kostuum. 'Der Kopf ist so schwer', verzucht ze. Verkleed als Koos Matroos luistert zij de opening op van een nieuwe kledingsupermarkt van Zeeman, de eerste in een reeks van zeven die die dag de deuren opent in de Duitse hoofdstad. Zeeman-directeur Paul Schouwenaar is ook van de partij, en maakt een praatje met het personeel. 'Gratuliere! Schöner Laden! Alles gut gegangen?'

De bekende textielketen uit Alphen aan de Rijn, ook al actief in België en Frankrijk, trekt dit jaar Berlijn binnen. Leus: 'Da kauft Jedermann!' In mei gingen de eerste zes winkels open, ook al op één dag, de tweede serie volgde in september en eind dit jaar moeten er 20 tot 25 winkels draaien. Schouwenaar, zelfverzekerd: 'Dat aantal halen we al in oktober.'

Tot dusver is het een zegetocht. De nieuwe winkels maken op de eerste dag soms omzetten van dertig- tot vijftigduizend mark, aanzienlijk meer dan een normale weekomzet. Berlijn is een ideale markt voor de goedkope t-shirts, onderbroeken en kinderkleren van Zeeman. 'Gemiddeld ligt de werkloosheid op 15 procent, en in Oost-Berlijn soms twee keer zo hoog', vertelt Schouwenaar.

Bovendien hoeven de Berlijners nu niet meer naar grote koopjeshallen in de buitenwijken: met zijn relatief kleine winkels opereert Zeeman juist midden in de stad, net als in Nederland.

Schouwenaar doet een greep in de bekende Zeeman-bakken op pootjes. 'Vers goed', constateert hij goedkeurend. 'Vers goed doet verkopen.' Langer dan een kwartier blijft hij niet hangen aan de Hermannstraße. Om de hoek wacht directeur logistiek Ger Hartgers in de auto. Het Zeeman-duo heeft nog vijf andere winkelopeningen op het programma staan, én inspecties van een stuk of acht potentiële locaties. Want Schouwenaar wil nog meer Berlijnse winkels 'aanhuren'.

Donggg: onophoudelijk klinkt het signaal van het navigatiesysteem in Hartgers' auto. 'Within 400 metres, turn to the right', zegt een zalvende computerstem. Berlijn is een grote bouwput en dus zijn de de files zijn nog veel erger dan in Nederlandse steden.

Op de achterbank koppelt Schouwenaar zijn schootcomputer via zijn mobieltje aan de databank in Alphen aan de Rijn. Die bevat een selectie uit het aanbod van Berlijnse makelaars. 'Wij weten precies welke omzet we kunnen maken, gegeven de oppervlakte van de winkel', legt Schouwenaar uit. 'Zet die af tegen de huur die de eigenaar vraagt, en je weet het rendement.'

Blijft er genoeg over, dan doet Zeeman een bod - meestal fors lager dan de vraagprijs: er staan veel winkels leeg in Berlijn. Zoals aan de Berliner Allee. Schouwenaar stapt uit de auto en tuurt door de vuile ramen. 'Aan dit pand moet veel gebeuren', zegt hij. 'Sloopwerk binnen, steunmuren erin. Maar de lichtbakken aan de gevel kunnen we overnemen. '

Hij kijkt om zich heen. 'Dit is de zonkant van de straat. Altijd goed.' De eigenaar vraagt elfduizend mark per maand. 'Ik bied 5500. Maar we investeren ook in zo'n pand. Meestal zetten we er zelf een nieuwe pui in.'

Hartgers start de auto. Op naar de volgende winkelopening. Ook daar is het stervensdruk. 'Vanochtend zag ik hoe de klanten een kruisrek in vier minuten leeghaalden', vertelt Schouwenaar vergenoegd. 'Ze namen in één keer vier of vijf jurken mee.' Hij baant zich een weg door het gedrang naar de kleine ruimte achterin iedere Zeeman-winkel, die dienst doet als magazijn en als koffiekamer.

Daar begroet hij Babette Nerger (29), een van de Bezirksleiterinnen (regiomanagers) die een aantal Zeeman-winkels runt. Van de beruchte Duitse gevoeligheid voor hiërarchie is niets te merken. Schouwenaar wijst naar de uitpuilende magazijnkarretjes. 'Hebben jullie niet teveel voorraad? Dan laten we die weghalen.' Nerger peinst er niet over: 'Meestal kom ik tekort. Daß können Sie ruhig stehen lassen.'

In al die Zeeman-magazijntjes staat hetzelfde sobere witte keukenblokje, en dezelfde dito ijskast. 'Die heb ik laatst ingekocht bij Whirlpool', vertelt Hartgers. 'Zeshonderd stuks. Kreeg ik een leuke korting op.' De magazijnkarretjes, de tafels en stoelen - alles komt uit Nederland, zelfs de koffie.

Net zo met de kleren. Zeeman tart het dogma dat Europa niet één markt is omdat de nationale smaken teveel uiteen zouden lopen. De Alphense keten verkoopt in Berlijn precies hetzelfde assortiment als in Nederland. Zelfs de tekst op de lichtbakken op de Berlijnse winkelpuien luidt in het Nederlands: Zeeman TextielSupers. 'Dat was wel zo gemakkelijk', zegt Schouwenaar. 'Geen gedonder.'

Zeeman is als zijn handelswaar, stelt de directeur: 'Kwaliteit voor een zo laag mogelijke prijs.' Het Alphense bedrijf bevoorraadt alle winkels, ook die in het buitenland, twee keer per week met eigen vrachtwagens. 'Dat is 40 procent goedkoper dan ieder ander het voor ons kan doen', zegt Hartgers. Maar de Zeeman-chauffeurs rijden wel in de nieuwste Volvo's.

De managers hebben geen BMW of Mercedes, maar een Toyota. Eerste man Schouwenaar is de enige met een topmodel uit de Lexus-serie. Hartgers: 'Bij Toyota krijg ik 12,5 procent korting op de consumentenprijs, bij BMW maar 8 procent. Bovendien ligt de inruilwaarde veel hoger.'

Kostenbesparing is ook het geheim achter de Berlijnse flitsinvasie. Hoe korter de tijd tussen verwerving en opening van een filiaal, hoe lager de aanloopverliezen. En de winkels van Zeeman liggen wel midden in de stad, maar nooit aan de duurste straten.

Weer stapt Schouwenaar uit, op de Markgrafenstraße in een nagelnieuwe flatwijk. Hij bekijkt een leegstaande winkel. 'Nieuwbouw: dat is een voordeel.' Probleem: de meeste belendende winkels staan ook leeg, en er lopen nauwelijks mensen op straat. Dan wijst Schouwenaar naar een grote Lidl-supermarkt: 'Maar er gaat wel wat gebeuren hier.'

Hij loopt terug naar de auto. 'In deze wijk komen alle Bondsdag-ambtenaren te wonen', heeft Ger Hartgers inmiddels uitgevonden. Een koopkrachtig volkje, die parlementsmedewerkers. 'De huur is gemiddeld 11,5 mark per m².' Schouwenaar kijkt omhoog, naar de nieuwe flats. 'Als er was buiten hangt, wonen daar klanten van ons.'

Er hangt geen was buiten.

Om half twaalf gaat Hartgers' autotelefoon. 'Na twee uur lag de gezamenlijke omzet van de zes nieuwe winkels op veertigduizend mark', meldt hij. Schouwenaar is tevreden: 'Dat is net zoveel als in mei.'

Achterin de auto begint hij het warm te krijgen. 'Wat is de temperatuur, Ger?' Zo'n 23 graden. 'Pfff . . . Dat is niet goed voor de handel.' De najaarscollectie ligt al in de winkels. 'Wie gaat er bij zulk mooi weer een winterjas kopen?'

Bij de volgende opening grijpt een wat oudere filiaalleider de directeur bij zijn jasje: er was niet genoeg voorraad, de folders waren niet op tijd klaar . . . 'Misschien moeten sommige afdelingen in Nederland in het vervolg beter met elkaar samenwerken', zegt de vrouw met een even vriendelijke als vernietigende glimlach. Schouwenaar belooft beterschap.

Afkomstig van Vendex, waar hij eindigde in de directie van Kijkshop, leidt hij de Zeeman Groep sinds 1 maart 1999. Oprichter Jan Zeeman koos hem als opvolger, stelde een raad van commissarissen in en gaf Schouwenaar en een aantal andere managers aandelen in het bedrijf. Sindsdien is Jan Zeeman alleen nog grootaandeelhouder, voor 80 procent.

Volgens Schouwenaar werkt de nieuwe opzet goed en leidt die niet tot tomeloze beursdrift. Zo besloten de aandeelhouders - ook de managers onder hen - dit jaar om hun dividend weer in het bedrijf te steken. 'Eerst gaan we een paar jaar investeren en groeien, dan zien we wel verder. In het huidige klimaat zou een beursgang ook niet aantrekkelijk zijn.'

Wat hij heeft veranderd? Over die vraag moet hij even nadenken. 'De mensen motiveren', zegt hij dan. 'Je gezicht laten zien, naar hun verhalen luisteren. Dat is heel belangrijk in een winkelbedrijf.' En die snelle Berlijnse expansie natuurlijk. Dat zou Jan Zeeman nooit zo hebben aangepakt - die opereerde altijd voorzichtiger. Maar, zo vertelt Schouwenaar trots: 'Binnenkort komt hij poolshoogte nemen in Berlijn. Kijken hoe wij het hebben gedaan, samen met zijn vrouw.'

Donggg: voor de laatste keer hoort Schouwenaar het navigatie-signaal. Hij is onderweg naar het vliegveld, voor de vlucht terug naar Nederland. Zijn mobieltje gaat: de vastgoedman in België is ook op zoek naar nieuwe winkels, en meldt zijn vorderingen in Charleroi. 'Op 1 oktober krijgen we de sleutel?', herhaalt Schouwenaar. 'Dus als we ons even kwaad maken kunnen we op 15 november open.'

Het zal niet bij Charleroi blijven. 'Wij hebben uitgerekend dat er in België en Frankrijk, tot en met Parijs en omgeving, ruimte is voor tweehonderd Zeeman-supers.' Als dit verhaal verschijnt, is Paul Schouwenaar terug van een zwerftocht door het noorden van Frankrijk.

Winkels aanhuren.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden