Rechtlijnig provisieverbod werkt niet goed

Mensen moesten voortaan zelf betalen voor een hypotheekadvies, vond het kabinet. Dan kregen ze de beste raad. Maar in de praktijk werkt het niet. De kosten schrikken af. Om mensen die hun hypotheek niet kunnen betalen te helpen, draait minister Dijsselbloem de regeling deels terug.

AMSTERDAM - Het idee achter het provisieverbod lijkt zo simpel en doeltreffend. Laat klanten zelf betalen voor financieel advies en niet banken of verzekeraars. Dan krijgen Nederlanders eindelijk de financiële producten die ze echt nodig hebben.


Het was het afgelopen decennium namelijk totaal uit de klauwen gelopen in adviseursland. Klanten hadden het idee dat financieel advies gratis was. In werkelijkheid verdienden hun adviseurs absurd hoge provisies, die de bank of verzekeraar vervolgens verborg in maandelijkse bedragen die klanten overmaken. De financiële vergoedingen, die konden oplopen tot duizenden euro's per klant, prikkelden adviseurs om risicovolle hypotheken, woekerpolissen of ondoorzichtig beleggingsproducten aan te raden.


Daaraan moest een einde komen. Sinds 1 januari 2013 wordt voor raad over een hypotheek of een levensverzekering een factuur gestuurd en sinds begin dit jaar ook voor een beleggingsadvies. Financieel adviseurs mogen niet langer verdienen aan de verkoop van een specifiek product; zij moeten een onafhankelijk advies verstrekken waarvoor de klant betaalt.


Maar nauwelijks een jaar nadat de overheid het verbod heeft afgekondigd, besluit minister van Financiën Jeroen Dijsselbloem alweer om het deels op te heffen. Woensdag werd bekend dat hypotheekklanten die betalingsproblemen hebben, of dreigen te krijgen, niet meer hoeven te betalen voor advies van hun bank. Het was nodig, want inmiddels is duidelijk dat een rechtlijnig provisieverbod toch veel knelpunten kent.


Klanten vinden advies te duur

Het belangrijkste probleem is dat mensen zich liever laten bedotten. Ze vinden het minder erg om 6.000 euro te betalen wanneer die onzichtbaar is versleuteld in een financieel product, dan dat zij eenmalig een rekening krijgen voor de helft van dat bedrag. Het gaat dan ook nog altijd om veel geld. Een gemiddeld hypotheekadvies kost ruim 1.700 euro.


Klanten vinden dat te veel. Ze laten daarom een hypotheekadvies achterwege en sluiten zelf direct bij een bank hun hypotheek tegen aanzienlijk lagere kosten. Of ze gaan met de goedkoopst mogelijke adviseur in zee. Dat is prima wanneer het om een simpele hypotheek gaat die de klant volledig begrijpt, maar het kan ook tot problemen leiden als hij de zaak eigenlijk niet goed overziet.


Ook bij lopende financiële producten schrikt de prijs af. Zoals bij de hypotheekklanten met betalingsproblemen. Eigenlijk zou het beter zijn voor de bank en voor de klant wanneer zij de zaak bespreken en nagaan of de hypotheek beter kan worden omgezet. Maar door de advieskosten komt dat gesprek er niet.


Ook bij advies over pensioenvoorzieningen zal de aversie om te betalen problemen opleveren, zegt consultant Matthijs Mons, die zowel banken als tussenpersonen adviseert over het provisieverbod. 'Een pensioenvoorziening kun je eindeloos uitstellen. Dat doen mensen toch al te vaak, en als ze ook nog eerst een paar duizend euro moeten afrekenen, wordt dat alleen maar erger. '


Kwaliteit is niet in te schatten

Daarbij is het voor een klant heel moeilijk vast te stellen welk advies hij nodig heeft en wat een goed advies is. De Autoriteit Financiële Markten heeft een aantal criteria opgesteld waaraan een goed adviesgesprek moet voldoen. Maar voordat een klant aan zo'n gesprek toekomt, moet hij tekenen voor een offerte. Dat maakt ze onzeker.


'Het is net als in de zorg', zegt consultant Matthijs Mons. 'Klanten kunnen het kwaliteitsverschil tussen verschillende aanbieders niet goed inschatten en kiezen dus voor de laagste prijs.'


Oneerlijke concurrentie

Al ruim voordat het provisieverbod werd ingevoerd ontstond er hommeles tussen de banken en de onafhankelijke financieel adviseurs. Een aantal banken geeft namelijk zelf ook financieel advies. De tarieven die zij daarbij hanteren zijn aanzienlijk lager dan de meeste adviseurs in rekening brengen.


Het brengt klanten in de verleiding voor de bank te kiezen. Maar die adviseert doorgaans alleen over haar eigen product. 'Het is wij van WC-eend, adviseren WC-eend', klagen de adviseurs.


Onder druk van concurrentie zakt de prijs van adviseurs wel gestaag. Maar het zal voor hen moeilijk worden om net zo laag uit te komen als de banken. Zij moeten voor het advies naast enkele gesprekken met de klant ook veel informatie opvragen bij aanbieders en formulieren invullen voor toezichthouders. Dat kost opgeteld veel tijd. Daarnaast voeren ze heel wat oriënterende gesprekken met potenti-ele klanten die uiteindelijk niet tot inkomsten leiden.


Met de verruiming van Dijsselbloem is het schaven aan het provisieverbod begonnen. Dat zal nog wel even doorgaan. Want aan de ene kant is er druk op de financieel adviseurs om zo goedkoop mogelijk te werken. Zij moeten nog steeds wennen aan de nieuwe werkelijkheid, aan minder inkomsten, zo min mogelijk overhead en zo veel mogelijk werk aan de klant overlaten. Aan de andere kant is er ook druk vanuit de financieel adviseurs. Zij voeren een krachtige lobby om te bereiken dat advies en aanbod strikt worden gescheiden zodat banken en verzekeraars helemaal niet meer mogen adviseren over hun eigen producten.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2019 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden