Nooit gevraagd is nooit gekregen

Het is moeilijk, zeker als je vrouw bent, maar onderhandelen over je toekomstige salaris is wel degelijk mogelijk. Pas alleen op dat je niet het onderste uit de kan wilt.

Na uren oefenen op die vijf goede en vijf slechte eigenschappen, na het kundig verbergen van die zweethanden tijdens het gesprek en na het dagenlange wachten op dat verlossende telefoontje, is dan eindelijk de kogel door de kerk. Je hebt een baan. Reden om te ontspannen, zou je denken, want het enige dat nu nog rest, is een formaliteit. Namelijk het tekenen van het contract. Toch is dat allerminst waar. Want juist tijdens die onderhandelingen is veel te winnen. Een half miljoen euro zelfs, zo blijkt.


Een belangrijk onderdeel van contractonderhandelingen is namelijk de salarishoogte. Veel werknemers nemen zichzelf voor om hoog in te zetten, maar als puntje bij paaltje komt - of beter gezegd: als de jonge werknemer voor het eerst bij zijn baas komt - blijkt dat toch lastiger gezegd dan gedaan.


Eerste bod

En dat is dom, want duur, zo blijkt uit een Amerikaans onderzoek. Bedrijfswetenschappers Michelle Marks en Crystal Harold ontdekten dat 49 procent van de werknemers namelijk helemaal niet onderhandelen over de hoogte van hun salaris. Zij gaan, met andere woorden, direct akkoord met het eerste bod. De gevolgen van dat afwachtende gedrag zijn serieus, want vertaald naar een 40-jarige carrière kan die initiële passiviteit zo'n 500.000 euro kosten.


Hoe dat komt, leggen Marks en Harold uit via twee 25-jarige werknemers. De een onderhandelt goed en komt uit op een jaarloon van 41.000 euro - bijna 3.500 euro bruto per maand. Zijn leeftijdgenoot en collega, die niet goed onderhandelt, blijft hangen op 3.000 euro per maand.


Op jaarbasis is dat verschil nog te overzien, maar uitgaande van een jaarlijkse salarisstijging van 5 procent - een percentage dat veel bedrijven hanteren - verdient de eerste 25-jarige gedurende zijn hele carrière 470.000 euro meer dan zijn collega.


Waarom het onderhandelen sommigen beter afgaat dan anderen, ligt volgens Marks en Harold aan een hele reeks factoren. Denk aan leeftijd, ervaring, maar ook de bedrijfstak waarin je wilt werken. Bovendien blijkt het in de praktijk lastig om een geldelijke waarde te hangen aan je meest waardevolle persoonlijke eigenschappen zoals je arbeid, ervaring en creativiteit.


Volgens Carolina Pruis, schrijfster van een vrouwenboek over overleven in een door mannen gedomineerde zakenwereld, is er echter een factor die nog zwaarder weegt dan leeftijd of ervaring, namelijk sekse.


'Vrouwen kunnen niet onderhandelen', zegt Pruis. 93 procent van hen neemt genoegen met het eerste salarisaanbod, tegenover 43 procent van de mannen. 'Dat levert mannen een gemiddeld startsalaris op dat jaarlijks 4.000 euro hoger is.'


Het CBS gaf Pruis vorig jaar gelijk. Uit een enquête bleek dat mannen inderdaad beduidend scherper over hun salaris onderhandelen dan vrouwen. 'Dat verschil lopen vrouwen ook niet meer in omdat ze het bij de tweede of derde baan weer nalaten om te onderhandelen.'


Dat komt doordat vrouwen van nature meer risico-avers zijn, zegt Pruis. 'Mannen zien het hele proces meer als een spel, terwijl vrouwen salarisonderhandelingen heel persoonlijk opvatten. Bij een afwijzing hebben mannen slechts het spelletje verloren, vrouwen hun gezicht.'


Dat het een gebrek aan onderhandelingstalent een bekend probleem is, blijkt wel uit de enorme brij aan boeken over goed onderhandelen. Allemaal delen ze een constante factor: je bent een klassieke dief van je eigen portemonnee als je ze niet koopt, want het aankoopbedrag haal je er zonder twijfel uit dankzij de oneindige stroom aan onderhandeltrucs.


In hun onderzoek distilleren Marks en Harold de belangrijkste van deze tips. Zo is het vooral van belang om een onderhandeling goed voorbereid in te gaan. Bedenk dus van te voren wat de mogelijke reacties van je nieuwe werkgever kunnen zijn en verzin daar alvast antwoorden op. Oefen het desnoods voor de spiegel.


Een andere tip die beide wetenschappers meegeven is: stop op tijd. Blijf niet doorzeuren over een paar euro, maar neem het laatste bod aan, of wijs het af. Zeker starters moeten beseffen dat ze op het punt staan een langlopende relatie aan te gaan met de persoon aan de andere kant van de onderhandelingstafel. Een te zeurderige onderhandeling kan de prille werkrelatie flink verstoren.


Wisselgeld

Ook is het belangrijk om tijdens een onderhandeling een alternatief achter de hand te hebben. Pruis noemt dat wisselgeld. 'Salarisonderhandelingen hoeven niet per se over salaris te gaan. Zit een bedrijf door de crisis krap bij kas, onderhandel dan over extra vrije dagen, een lease-auto, of een telefoon van de zaak.'


Mocht het allemaal nou toch niet lukken tijdens zo'n gesprek, leg dan in ieder geval de basis voor toekomstige onderhandelingen. Vraag dus expliciet wat je moet laten zien op de werkvloer om over een jaar wél in aanmerking te komen voor een verhoging. Want, zoals de wetenschappers in goed Amerikaans concluderen: You can't win, if you don't play.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden