Met een simpel kletspraatje is het makkelijk zakendoen

Knoop nooit een ‘vrijblijvend’ praatje aan met een verkoper of fondsenwerver voor een goed doel. Eenmaal in gesprek wordt het lastig weerstand te bieden aan verkooptrucs, zo blijkt uit Nederlands onderzoek dat deze maand in het Journal of Consumer Research wordt gepubliceerd....

In samenwerking met de Amerikaanse universiteit van Minnesota hebben de universiteiten Utrecht en Twente aangetoond dat het simpele feit dat je in gesprek gaat, voldoende kan zijn om je geld uit de zakken te laten kloppen.

Dat verkopers trucs gebruiken om hun waren te slijten, is bekend. In de psychologie wordt dit fenomeen sociale beïnvloeding genoemd. Nietsvermoedende klanten worden subtiel beïnvloed om gebruik te maken van heuristieken, ingesleten gedachten en vuistregels. Zoals het idee dat iemand die aardig overkomt, ook betrouwbaar is. Val nooit voor een verkoper wiens zoon ‘toevallig’ hetzelfde heet als jij, of die dezelfde hobby’s blijkt te hebben. Wie iets te verkopen heeft, weet dat mensen elkaar aardiger vinden als ze op elkaar lijken.

Het is alleen de vraag wanneer een verkooptruc het meest effectief is. Bob Fennis van de Universiteit van Utrecht, die het onderzoek leidde, stelt dat een slimme verkoper een klant vermoeid maakt voor hij zijn slag slaat. Vermoeide mensen hebben niet de energie kritisch te kijken naar hetgeen hun wordt aangeboden. Daarvoor hoef je niet eens een enorme krachtinspanning te leveren, het beginnen van een gesprek is al voldoende. Vragen hoe het met de voetbalcompetitie staat, of een gesprekje beginnen over het broeikaseffect breekt het ijs. En het heeft als effect dat tegen de tijd dat het daadwerkelijke verkooppraatje wordt ingezet, er minder weerstand wordt geboden. Fennis: ‘Een mens heeft een beperkte hoeveelheid energie. Als hij die verspilt aan het beantwoorden van vragen, heeft hij minder energie over om weerstand te bieden tegen een verkooptruc.’

De gedachte dat weerstand tegen beïnvloeding energie kost, is op zich niet nieuw. De grondlegger van het wetenschappelijk onderzoek naar sociale beïnvloeding, de Amerikaanse psycholoog Cialdini, waarschuwde jaren geleden al dat vermoeidheid je weerbaarheid tegen verkooppogingen verzwakt. Nu blijkt, zegt Fennis, dat een babbelpraatje van een minuut al zoveel energie kost dat een verkoper daar gebruik van kan maken. ‘Het blijkt verbluffend eenvoudig een situatie te creëren waarin de consument wordt overgehaald geld uit te geven. Een paar lastige vragen, waarbij je logisch moet redeneren, zijn al genoeg om je weerstand te laten wegsijpelen.’ Het energiepijl herstelt zich wel weer, maar tegen de tijd dat dit gebeurt heb je al iets gekocht, of geld gedoneerd.

De onderzoekers noemen deze ‘mentale uitputting’ de eerste fase, de tweede fase is het moment waarop het echte verkopen begint. Waar het gesprekje daarvoor over ging, doet er eigenlijk niet toe. ‘Het helpt wel als de onderwerpen aan elkaar gerelateerd zijn, maar feitelijk is het niet nodig om je doel te bereiken. Je kunt iemand vragen naar zijn standpunt over gezond leven, en hem vervolgens een televisie aansmeren.’

Momenten waarop het energiepeil al laag is, zoals na het werk of aan het einde van een vergadering, zijn dan ook de momenten om iemand over te halen. ‘Marketeers bellen niet voor niets onder etenstijd. Iedereen is moe, en druk met iets anders. Dan is je weerstand laag.’

Kennis over je eigen kwetsbaarheid voor dit soort trucs helpt, zo blijkt uit een vervolgstudie die de onderzoeksgroep net heeft uitgevoerd. ‘Wie van tevoren weet dat iemand hem iets aan probeert te smeren, gaat veel efficiënter met zijn energie om. Die spaart wat op voor later in het gesprek, zodat hij beter in staat is om nee te zeggen.’

Dus: als een verkoper of fondsenwerver op straat je vriendelijk verzoekt of hij iets mag vragen, meteen doorlopen, waarschuwt Fennis. ‘Als je aanvoelt dat je iets niet wilt, loop dan niet die fuik in. Later alsnog nee zeggen lukt niet.’

Jorien de Lege

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden