ING paait Chinezen met woningbouw in Peking

Al meer dan tien jaar probeert ING een voet tussen de deur te krijgen op de lucratieve Chinese verzekeringsmarkt. Bestuursleden van het financiële concern nemen steevast Peking op in hun drukke Aziatische reisschema's en proberen bij de hoogste partijbonzen binnen te komen....

TOINE BERBERS

Van onze correspondent

Toine Berbers

PEKING

Deze week ging bestuurslid Herman Huizinga op de thee bij vice-premier Zhu Rongji om nog eens onder de aandacht te brengen hoe zijn bedrijf zich steeds meer aan China committeert. Als bewijs tekende hij een overeenkomst voor de bouw van zeshonderd woningen in Peking. Kosten 24 miljoen dollar (40 miljoen gulden).

Maar Peking heeft geen haast. Toen ING-topman Aad Jacobs begin dit jaar voorzichtig bij premier Li Peng informeerde of er na al die jaren wachten misschien een vergunning inzat, kreeg hij te horen 'wees niet ongeduldig'.

Verzekeraars hebben hooggespannen verwachtingen van China. Chinezen zijn traditioneel enorme spaarders. De centrale bank in Peking schat dat alleen al aan levensverzekeringspremies jaarlijks 36 miljard dollar te innen valt, terwijl dat bedrag op dit moment onder de honderd miljoen blijft.

Bijna vier jaar geleden begon China te experimenteren. Slechts twee bedrijven zijn nu toegelaten, de Hongkongse dochter van de American International Group (AIG) en Tokyo Fire & Marine Insurance. Voor het Japanse bedrijf geldt de restrictie dat het alleen polissen kan slijten aan Japanse afnemers.

AIG, dat actief is in Shanghai en sinds januari in de zuidelijke metropool Kanton, boekte spectaculaire resultaten. De ruim vijfduizend polisverkopers die het bedrijf in China's grootste stad inzette, deden hun werk zo grondig dat chique bedrijven aan de ingang een bordje hingen: 'verboden toegang voor verzekeringsagenten'.

AIG beheerst nu de Shanghaise markt voor individuele levensverzekeringen en haalde vorig jaar ruim vijftig miljoen dollar aan premies op. Dat is meer dan wat de slecht toegeruste staatsbedrijven aan omzet halen.

Dit denderende succes pakte slecht uit voor ING, want China werd bang dat buitenlanders de eigen staatsverzekeraars wegvagen. Het staakte de verstrekking van nieuwe vergunningen. Nu zitten de zeventig andere bedrijven met dure kantoren, zonder één polis te verkopen. Het voornaamste tijdverdrijf is de guanxi: het bouwen van vriendennetwerken bij de overheid.

AIG had veel gedaan om in de gunst te komen. Het hielp volgens een woordvoerder de gemeente Shanghai bij de bouw van een duur kantorencomplex, het creëerde een Aziatisch infrastructuurfonds dat minstens 500 miljoen dollar in China zal investeren en het kocht voor 500 duizend dollar een bronzen pagode in Europa, die als cadeau terugging naar Peking.

Maar ook ING gaat ver. Het in China uitgeleende bedrag is al meer dan een miljard dollar. Voor opleiding van Chinees personeel is een miljoen dollar uitgetrokken. Dochter ING-Barings heeft met de Chinese overheid een high-techfonds in het leven geroepen. Daarnaast denkt het Nederlandse bedrijf goodwill op te bouwen met bankieren.

Maar ING is niet de enige, die diep in de buidel tast. National Mutual Asia, een Australisch bedrijf dat vorig jaar eigendom werd van het Franse Axa, deelde 1,5 miljoen uit aan universiteiten, sponsort een radioprogramma en een wekelijkse column in financiële dagbladen.

Het Amerikaanse Aetna steekt tien miljoen dollar in een nieuwe opleiding bedrijfskunde aan de Jiao Tong universiteit in Shanghai. Ook deze verzekeraars denken goede kans te maken op een vergunning.

Maar ING meent een streepje voor te hebben. Niet zozeer omdat de Nederlanden van 1845, de voorloper van Nationale-Nederlanden, al in 1886 kantoren had in China. Maar wel omdat Peking het bedrijf goed kent. 'In 1986 is er al een memorandum getekend met de Chinese overheid', vertelt Rogier Huffnagel die het nog stille verzekeringskantoor in Peking leidt. De Chinese overheid maakt nu al gebruik van ING's expertise bij studies naar arbeidsrecht en pensioenen voor de plattelandsbevolking. 'Onze ervaring in Azië, Latijns Amerika en Oost-Europa komt daarbij goed van pas'.

De Nederlanders zijn zo zeker van hun zaak, dat in Taiwan een heel schaduw-team klaar staat, dat bij witte rook uit Peking, binnen 24 uur overgevlogen kan worden. Bijna een jaar lang is gewerkt aan de opleiding van personeel en de samenstelling van handboeken. Huizinga zag vorige week in Taipei de eerste volledige polis uit de computer komen.

De verzekeraars hopen nog dit jaar te horen wie de volgende gelukkige is. Het Canadese ManuLife mag sinds kort een joint venture met een Chinese partner oprichten. ING gokt erop dat de vergunningen geografisch eerlijk worden verdeeld en dat het nu de beurt is aan een Europees bedrijf. Maar Peking laat niets los.

China werkt zelf hard aan modernisering van de verzekeringsmarkt. Het staatsbedrijf PICC, met 400duizend personeelsleden een van de grootste ter wereld, wordt in drieën gesplitst. Juristen en deskundigen hebben een nieuwe verzekeringswet opgesteld en binnenlandse bedrijven komen versneld van de grond.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2022 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden