Hollandse 'tulipani' op handelsbezoek

Elke maand stuurt Nederland wel een handelsmissie de wijde wereld in. Vorige week was, onder leiding van staatssecretaris Ybema van Economische Zaken, Italië aan de beurt....

DE HANDEL met Italië stagneert, althans van Italiaanse zijde. Al vier achtereenvolgende jaren slagen de Italianen er niet in de waarde van hun uitvoer naar Paesi Bassi boven de 12,5 miljard gulden te krijgen. Nederland daarentegen voert zijn export gestaag op en is inmiddels met royaal 30 miljard gulden Italië's vierde handelspartner, na Duitsland, Frankrijk en Groot-Brittannië.

Mogelijk zijn de Italianen te duur of minder inventief geworden. Misschien hebben ze hun aandacht meer op de nieuwe markten in het oosten gericht. Nederland laat het er in ieder geval niet bij zitten: ze komen de Italianen een handje helpen. 'De balans zou wat meer in evenwicht kunnen worden gebracht', meent staatssecretaris Gerrit Ybema. De D66-bewindsman heeft het over 'nabije-marktbeleid'.

Als minister van Buitenlandse Handel, zoals hij in het buitenland heet, presenteerde Ybema het Nederlandse bedrijfsleven onlangs in Milaan: hoofdstad van Lombardije en nog steeds hét financiële centrum van Italië. In zijn kielzog het gebruikelijke gezelschap van dergelijke handelsmissies: de Economische Voorlichtingsdienst EVD (de afdeling 'Collectieve Marktbewerking'), branche-organisaties, ondernemers, diplomaten en Kamers van Koophandel - liefst zeven dit keer.

Allen waren op zoek naar Italiaanse handelspartners. In het geschenkenpakket zat dus de onvermijdelijke Delftse speeldoos met de deun 'Tulpen uit Amsterdam', alsmede sokken met het embleem van de Kamers van Koophandel en een hardblauwe stropdas; twee kledingstukken die in het modieuze Milaan als relatiecadeau onbekend zijn en in de aktentas konden blijven; al was het maar omdat van Italiaanse zijde voornamelijk vrouwen waren afgevaardigd.

De Italianen waren niettemin verrukt, al leken ze niet helemaal te begrijpen waarom én de branches (midden- en kleinbedrijf, transport en metaal) én de Kamers van Koophandel in zulke groten getale aanwezig moesten zijn. Maar dat voor het eerst een Nederlandse 'minister' in Milaan z'n opwachting maakte, werd als eervol ervaren. Ze beloofden spontaan de kosten voor hun rekening te nemen van de volgende stap, een visibility study.

Zo'n belofte, leerden de Nederlandse deelnemers in Milaan, kun je snel verkeerd uitleggen. 'Meestal is het een spontane reactie, die na een paar dagen al weer is vergeten.' Het was slechts een van de vele tips, die de staatssecretaris en zijn gevolg gratis kregen aangeboden van een vijftal experts: in Italië wonende Nederlanders, die kunnen putten uit bij elkaar een kleine honderd jaar ervaring op het gebied van Italiaanse cultuur, marketing, financiering, accountancy en regelgeving. Op de voorwaarde dat hun namen niet werden genoemd, wilde het vijftal vrijuit praten over zakendoen in Italië.

Het werd een gedenkwaardige zitting. Sommige handelsbevorderaars zakte de moed in de schoenen. 'Twee jaar heb je nodig om de taal te leren. Vijf jaar om te begrijpen wat ze precies bedoelen', zo luidde het openingsadvies. Gevolgd door: 'I tulipani, de tulpen, worden we hier nog steeds genoemd. Met dat imago trek je geen high-tech, zoals in Duitsland al is gebleken. Daar heeft Nederland gelukkig het roer omgegooid. Zouden we hier ook moeten doen. Hoe eerder we van dat tulpenbeeld worden verlost, des te beter.'

De Nederlandse flexibiliteit maakte bij de 'vijf wijzen' ook weinig indruk. 'Nederlanders flexibel? Helemaal niet. Italianen zijn pas flexibel. En ongelooflijk inventief. Wat improvisatie betreft, kunnen we niet in hun schaduw staan. Onze dwang tot organisatie? Vaak wordt er georganiseerd om het organiseren, een nieuwe mode in Nederland, hier als irritant en dikwijls belachelijk ervaren. Nederland goed in logistiek? Vergeet het. Hier wordt niet begrepen waarom veel transport zoveel tijd vergt. Het doet natuurlijk wel even pijn als je dat te horen krijgt. Juist op die terreinen waar we ons wereldmeesters wanen.'

'En hou in godsnaam op in Italië trots te zijn op onze liberale beginselen. Je kunt van een koude kermis thuiskomen als je gaat drammen over zaken als het homohuwelijk of de euthanasiewetgeving. Er zijn concrete gevallen bekend van Nederlandse bedrijven die daardoor orders zijn misgelopen. Amsterdam wordt overigens uitsluitend nog geassocieerd met sex en drugs. De tijden van Van Gogh en Rembrandt zijn voorgoed voorbij.'

Sommige Nederlanders hebben ook een fijne neus voor de verkeerde mensen. 'Niet iedere Italiaan in een chic pak moet je vertrouwen. We kennen een Nederlandse firma, die in zee ging met een enorme crook, berucht van tv en bij iedereen bekend. Achteraf klagen ze waarom de betalingen uitbleven. Zo'n zakenman is natuurlijk niet meer te redden.'

'Hetzelfde geldt voor een andere categorie. Er lopen in Nederland ondernemers rond, die zo'n verschrikkelijke hekel aan Italianen hebben, dat je je afvraagt waarom ze hier toch zaken willen doen. Thuisblijven, zouden we willen adviseren. Betweters heb je ook. Zoals die Hollandse projectontwikkelaar die wel even zeshonderd vakantiehuisjes bij het Meer van Lugano zou neerzetten. Hij is verstrikt geraakt in een nauwelijks meer te doorgronden lokaal politiek spel. Kost hem handenvol geld, en er staat nog geen huis. Een goede voorbereiding met de juiste adviseurs is noodzakelijk.'

Vanzelfsprekend wenste de Nederlandse delegatie alles te weten over de mafia, het Italiaanse fenomeen dat, aldus een van de vijf experts 'met één 'f'' wordt gespeld, maar waarvan wij Nederlanders als enigen ter wereld hebben besloten dat het met dubbel 'f' moet worden geschreven.'

H

ET KLINKT als een cliché, maar het schijnt waar te zijn: 'Ten zuiden van Rome moet in 90 procent van de gevallen beschermingsgeld worden betaald. Hoe het in de praktijk precies verloopt, is ons onbekend. Indien er smeer- of beschermingsgeld moet worden afgedragen, kun je dat beter aan een Italiaanse tussenpersoon overlaten.'

Zakendoen in het zuiden is sowieso riskant. 'Er zijn grote projecten in de sfeer van de infrastructuur, gesubsidieerd door de regering en Europese Unie. Akzo heeft ooit meegedaan en acht jaar moeten wachten op de beloofde subsidie. Een goede financiële planning is dan uitgesloten.'

Er zijn uitzonderingen, natuurlijk. In Apulia en rondom Napels zijn moderne en goedlopende industrieclusters uit de grond gestampt. Of neem, om dichter bij huis te blijven, de Nederlandse firma die uit Zuid-Italië op grote schaal pecorino importeert, zoveel zelfs dat het in de statistiek begon op te vallen.

De Italiaanse leverancier beweert dat de schapenkaas in Nederland een speciale bewerking ondergaat, voordat hij naar de Verenigde Staten wordt geëxporteerd tegen een, vergeleken met de inkoop, ordinair hoge verkoopprijs. Niks speciale bewerking. De kaas krijgt slechts een Nederlandse verpakking, opdat het product niet aan de speciale Amerikaanse invoerkeuring voor Italiaans voedsel wordt onderworpen.

Nog een anekdote over de Nederlandse handelsgeest, maar dan omgekeerd. In Calabrië, de voet van de Italiaanse laars, opereert een Griekse bloemenverkoper. Hij teelt en verkoopt chrysanten, voor de export. De zaken verliepen niet naar wens, waarop de Griek zijn toevlucht zocht tot het voor zijn product ultieme verkoopwapen: Made in Holland. Vanuit Nederland importeerde hij geruime tijd vele duizenden lege dozen met dit effectieve opschrift.

De Italiaanse chrysanten werden dus onder valse vlag verkocht, hetgeen verboden is. Geen moment, nee nooit, heeft de Nederlandse dozenleverancier zich afgevraagd waarvoor de Griek in Zuid-Italië die kartonnen verpakking nodig had.

Speciaal advies voor degenen die in Italië een bedrijf willen overnemen, een trend in de open Europese markt: onmiddellijk de bedrijfsstructuur wijzigen. Met name in de transportsector zijn Nederlandse ondernemers op zoek naar Italiaanse overnamekandidaten. Zo zijn ze niet langer aangewezen op de typisch Italiaanse 'papabedrijven', kleine familiefirma's die als onhandelbaar worden ervaren, omdat slechts één persoon, het familiehoofd, de dienst uitmaakt.

Reset the books, ofwel manipuleer de cijfers, is in Italië eerder regel dan uitzondering. Een van de deskundigen, een bankier: 'Italiaanse bedrijven hebben doorgaans drie boekhoudingen. Een voor de familie, een voor de fiscus en een voor de potentiële koper. Ze zijn meesters in het afschermen van het eigen belang. Algemeen geldende regels worden moeilijk geaccepteerd.'

'Vandaar dat ze het liefst in klein verband werken, altijd bang door anderen te worden overheerst. Een historisch gezien begrijpelijke cultuur. Uitgesproken hekel aan de overheid en altijd in de weer de fiscus op grote schaal te tillen. Heel veel wordt zwart afgerekend. De Italiaan is dus erg cash-gericht, houdt u daar rekening mee als de betalingstermijnen in uw ogen onacceptabele vormen aannemen.'

Is het per saldo dan zo moeilijk?

Unaniem luidt het oordeel: welnee! In Italië, een markt van 60 miljoen consumenten, valt goed zaken te doen. Er zijn zelfs talrijke raakvlakken met de Nederlandse bedrijfscultuur, veel meer dan de op Duitsland en het Angelsaksische afzetgebied gerichte Nederlandse ondernemer zou denken. Bovendien: 'Het zijn leuke mensen, een volk van dichters, zangers, ontwerpers, koks en modegekken.'

Gerrit Ybema, minister of foreign trade from the Netherlands, vatte tijdens een korte tussentijdse evaluatie de missie als volgt samen: 'Als we naar China kunnen, kunnen we ook naar Italië. Het is zaak snel in te spelen op het enthousiasme van Italiaanse zijde.' De exportconsulenten van de Kamers van Koophandel knikten bevestigend. 'Moeten we vaker doen', zei er een. 'In dezelfde samenstelling', zei een ander.

In deze sfeer ging Ybema tijdens het afsluitende Trade Dinner met de toekomstige Italiaanse partners welgekozen over in het Latijn: 'Ergo bibamus, salute! Laten we drinken.'

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden