Groot in sleepkabels en snelbinders

Zelf noemt ze het een tik. Misschien is extra zintuig een typering die meer recht doet aan de nu al decennia durende preoccupatie met alles dat met sleepkabels, spanbanden, snelbinders en afdeknetten te maken heeft. Monique Ansink, directeur van Excellent Products uit Hoorn ziet ze overal opdoemen in het verkeer.

Een auto op de snelweg met een aanhangwagen waarop een 5 centimeter brede spanband van Hoornse makelij een zware betonmolen in balans houdt. Of: een jongen op de fiets onderweg naar school, die dankzij haar snelbinders zijn tas niet verliest. 'Mensen zullen altijd dingen vervoeren. Het is belangrijk dat ze dat een beetje veilig doen', zegt Ansink.

De 44-jarige West-Friese verkoopt haar bevestigingsmateriaal in 23 landen, hoofdzakelijk in Europa, maar ook daarbuiten en zet er miljoenen mee om. Van een klein bedrijf dat begin jaren negentig alleen maar sleepkabels voor auto's verkocht in Nederland is het uitgegroeid tot een florerende producent die ook allerlei aanverwante producten maakt. Jaarlijks levert Ansink meer dan twee miljoen spanbanden, sleepkabels, afdeknetten en snelbinders aan retailers wereldwijd.

Het relatief kleine Nederlandse bedrijf begeeft zich daarmee in een markt waar veel grotere prijsvechters uit China de dienst zijn gaan uitmaken. De Chinese concurrenten kunnen de producten in grote aantallen in elkaar zetten 'zonder rekening te houden met veiligheid, personeel en milieu en daarom tegen lagere kosten', aldus Ansink. Door zakelijk vernuft en creatieve oplossingen probeert ze het concurrentiespel toch te winnen. 'Het is net zoals met de paperclip: aan het product zelf valt weinig te veranderen.'

undefined

Uitdaging

Ansink treedt op 21-jarige leeftijd na haar studie commerciële economie als groentje in dienst bij het bedrijf. Haar werkgever stuurt haar op pad naar beurzen en grootwinkelbedrijven in Europa. Door de sleepkabel, dan het enige product, buiten de landsgrenzen te verkopen, probeert Excellent Products de Chinese producenten een stap voor te blijven. Voor Ansink is het eerst een uitdaging om in de door mannen gedomineerde auto- en transportwereld haar plek te veroveren. 'De enige vrouwen die ze kenden, waren koffiejuffrouwen.'

Als haar baas een stap terug wil doen, grijpt ze haar kans en verwerft ze in 1999 de helft van de aandelen en neemt ze de leiding over. Later wordt ze de enige aandeelhouder.

Ze breidt het assortiment direct uit. 'Met alleen de sleepkabel gingen we de wereld niet veroveren.' Inmiddels haalt ze naar eigen zeggen meer dan de helft van de omzet uit de productie en verkoop van spanbanden en is ze ook snelbinders en afdeknetten in de markt gaan zetten.

Gekleurde producten

Ansink ontdekt dat ze de aandacht kan trekken met de verpakking. In de showroom van de productiehal in Hoorn toont ze de tientallen groene, gele, blauwe en andere gekleurde producten. Een ervan is een 5 meter lange, blauwe spanband. Die is aan stuk karton bevestigd dat weer 'makkelijk in het winkelschap kan worden gehangen'. Een klein detail dat in winkels het verschil maakt. 'Veel fabrikanten stoppen de band in een lastig te verwijderen stuk plastic.'

Het bedrijf is de producten tevens direct via een website gaan verkopen aan zakelijke klanten, zoals transporteurs, hoveniers of zzp'ers in de bouw. Onder allerlei merknamen en private labels is het actief en steekt het de aloude spanband of sleepkabel in een nieuwe jas. 'We zijn ons duidelijk als veilig en premium gaan positioneren.'

Ansink is actiever in het buitenland de boer opgegaan. Zo levert ze sinds kort direct aan de Japanse retailer Daiso. De discounter heeft onder meer een kleine vijftigduizend elastische rubberen afdeknetjes besteld, die Japanners gebruiken op hun fietsmandjes. 'We hebben de kleuren speciaal aangepast voor de Japanse klanten, ze houden daar van lichtgroen, lichtblauw, lichtgeel en lichtroze, in plaats van fellere tinten hier.'

Beroep op veiligheid

Duitsland en Engeland maken elk bijna 20 procent van de omzet van Excellent Products uit. Ansinks beroep op veiligheid slaat ook aan bij weggebruikers in Zweden en de andere Scandinavische landen, de derde belangrijkste exportregio. In Nederland geeft ze zich een beetje gewonnen: nog maar 5 procent van de omzet.

Ook het vijfjarige programma Groeiversneller van het Ministerie van Economische Zaken heeft een zet gegeven. In dat 'ondernemersklasje' worden kleinschalige Nederlandse exportbedrijven geholpen. Bedrijven met een omzet van 4 miljoen euro worden bijgestaan om in vijf jaar door te groeien naar 15 tot 20 miljoen euro. Ansink: 'Die doelstelling is nog niet gehaald, maar veel belangrijker is dat ik er tot een strategisch inzicht ben gekomen.'

Ze is met behulp van een subsidie van 500 duizend euro van het ministerie voor Ontwikkelingssamenwerking een eigen fabriek gaan bouwen in Ho Chi Minhstad in Vietnam, waarvan een Vietnamese zakenpartner voor een deel eigenaar is geworden.

Hoge maatstaf voor werkomstandigheden

In de Vietnamese fabriek werken nu bijna vijftig medewerkers die onder meer de ratels, gespen en haken aan het polyesterbandmateriaal vastnaaien. In de distributiehal in Hoorn zijn vooral de metershoge rijen met dozen te zien, waarin de verpakte eindproducten zitten. De ongeveer 25 medewerkers in Hoorn voorzien de producten van de op de landen aangepaste verpakkingen of veiligheidslabels en maken ze klaar voor doorvoer.

Verlaagt Ansink zich met haar verplaatsing naar een lagelonenland niet tot hetzelfde spel als de Chinese prijsvechters? Volgens de directeur hanteert ze een hogere maatstaf voor de werkomstandigheden. 'Ik heb fabrieken gezien waarvan ik dacht: hier worden ze niet ouder dan 40.' Ze zegt de Nederlandse Arbo-regels één op één te hebben vertaald naar de werkvloer daar en zich aan de gedragscode van de BSCI te houden, een organisatie die bedrijven helpt maatschappelijk verantwoord te ondernemen.

Het blijft wel een dilemma om 'tot eerlijke' prijzen te komen. Ansink betaalt haar werknemers in Vietnam 20 procent meer dan het minimumloon. Idealiter zou ze 160 procent willen betalen - in de regio rond de hoofdstad zo'n 160 euro per maand. Dat percentage is afkomstig van de Wereldhandelsorganisatie en is het inkomen dat nodig is om een volwassene en een kind te onderhouden. Maar dit betekent dat de verkoopprijs omhoog zou gaan. Een snelbinder kost bijvoorbeeld maar 60 tot 80 eurocent om te maken, een grote spanband zo rond de 6 tot 7 euro. De producten gaan vier keer over de kop voordat de consumenten ze in de schappen ziet hangen. 'Van de importeurs, inkooporganisatie tot en met de retailers, ze willen er allemaal een boterham aan verdienen.'

Dat het haar nog niet is gelukt haar afnemers en consumenten zo ver te krijgen dat zij zich ook aan het streefpercentage willen committeren, vindt ze jammer. 'In het grote geheel gaat het maar om centenwerk en de werknemers in Vietnam kunnen daar comfortabeler van leven.'

undefined