Alleen slimme passagiers reizen goedkoop

Sinds 11 september verkeert de luchtvaart in crisis. De grote maat-schappijen vervoeren een vijfde tot een kwart minder passagiers en verliezen miljarden euro's....

door Harry van Gelder

De vraag leek zo simpel. Zijn de prijzen van vliegtickets goedkoper geworden na de aanslagen van 11 september?

Sinds de terreurdaden is de luchtvaart wereldwijd in een crisis beland. Vrijwel elke vliegtuigmaatschappij vervoert tientallen procenten minder reizigers en verliest miljoenen euro's per maand. Hoe halen ze de klanten terug?

Niet met een betere dienstverlening, zo is wel duidelijk. De service is de laatste tijd aanzienlijk afgenomen. Er zijn minder vluchten, de wachttijden zijn vanwege de veiligheidsmaatregelen opgelopen, en op korte vluchten van bijvoorbeeld KLM krijg je geen krant meer. Ook is het normale bestek overal vervangen door plastic.

De naar klanten snakkende luchtvaartmaatschappijen zullen dus hun prijzen wel structureel hebben verlaagd, zou je denken. Maar zo eenvoudig ligt dat niet.

Lufthansa: 'Er valt geen lijn in te ontdekken.' KLM: 'Er zijn zoveel verschillende tarieven. Je kunt er geen zinnig woord over zeggen.'

Bijbetalingen

De ticketprijzen hangen voor een belangrijk deel af van de voorwaarden die de klant stelt. Wil hij op het laatste moment zijn ticket zonder kosten kunnen omboeken, zonder noemenswaardige bijbetalingen kunnen annuleren, of geeft hij de luchtvaartmaatschappij zekerheid door niet van zijn kaartje te willen afzien? Ook is van belang op welk moment de klant zijn kaartje wil kopen. Eist hij zekerheid en koopt hij zijn ticket al maanden van tevoren of neemt hij het risico van een volle vlucht en gokt hij op een lastminute?

'De prijzen van tickets hangen zó af van de voorwaarden die de klant eist, dat er je niets algemeens over kunt zeggen. Ook tickets in de economy class kunnen honderden guldens van elkaar verschillen', zo zegt S. Maas van KLM.

De grote prijsverschillen ontstaan doordat de grote maatschappijen aan yield management doen. 'Yield management is de sleutel tot succes', zegt P. Vandermoere van Lufthansa. 'Het is de grote kunst om de vliegtuigen zo volgeboekt mogelijk te krijgen tegen een zo hoog mogelijke gemiddelde prijs.'

Luchtvaartmaatschappijen haten lege stoelen. De kosten voor het laten vliegen van een kist zijn hoog. Elke gulden aan inkomsten is meegenomen. Daarom worden lege stoelen vaak voor een spotprijs weggedaan aan touroperators. De klant kan dus het best tot het laatste moment wachten. Vandermoere: 'Dat hangt er helemaal vanaf. De kans bestaat dat je dan geen stoel meer krijgt, zeker op rendabele bestemmingen.'

Hoe smal de marges zijn, liet Th. Antinori, vice-president verkoop van Lufthansa, onlangs weten. 'Vorig jaar bedroeg onze nettowinst 1 miljard euro (2,2 miljard gulden). Stel dat dit jaar in elk toestel drie passagiers minder stappen, de tickets vijf euro minder opbrengen en de kosten 2 procent hoger zijn dan begroot, dan verdampt de gehele winst.'

Slap koord

Het exploiteren van vliegtuigen is dansen op een slap koord. Daarom kunnen de grote maatschappijen niet structureel alle prijzen verlagen, maar voeren ze acties. Zo kun je op de lijnvluchten van Transavia met zijn tweeën vliegen voor de prijs van één. En geeft KLM een korting van 25 procent op de goedkoopste kaartjes van alle lijnvluchten in Europa.

De strategie is helder. Alleen op prijsgevoelige segmenten verlagen de grote maatschappijen hun prijzen. Maas: 'Het heeft geen zin mensen die toch al gaan vliegen, goedkoper te laten reizen. Wij willen twijfelaars die anders met de auto gaan, het vliegtuig inlokken.'

Waar de grote maatschappijen omzichtig opereren, stunten Easyjet en Ryanair. Zij trekken zich niets aan van de economische malaise en verlaagden hun toch al lage prijzen. De grootste lowcost carrier, Ryanair, bestond het om na 11 september (vanaf Londen) talloze stoelen naar bestemmingen als Frankfurt, Stockholm en Venetië inclusief belastingen aan te bieden voor 19,99 pond (70 gulden). Al geldt wel: hoe eerder je boekt, des te goedkoper ben je je uit.

Hun concept is simpel. Ze hebben één type vliegtuig en vliegen uitsluitend van A naar B en zo snel mogelijk terug. De grote rotatiesnelheid, het weinige comfort en de scherpe prijzen leggen hen geen windeieren. Anders dan de grote maatschappijen maken Ryanair en Easyjet steeds meer winst. Malaise? Ze kennen het woord niet eens. 'Als de prijs juist is, blijven mensen gewoon vliegen', aldus Easyjet-oprichter S. Haji-Ioannou.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2022 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden