Aan bange klanten verkoop je niks

Klanten werf je niet met gepraat over enge ziektes. Tropenzorg legt met hun muggen- en tekenmiddelen dan ook de nadruk op 'onbezorgd reizen'. Maar daar valt wel wat op af te dingen.

Buitensportspeciaalzaak Kathmandu in Amsterdam verkoopt producten van Tropenzorg. Beeld Io Cooman
Buitensportspeciaalzaak Kathmandu in Amsterdam verkoopt producten van Tropenzorg.Beeld Io Cooman

Muggen en teken zijn zielepoten. Entomologen kunnen nog zó hun best doen om het biologische nut van deze insecten onder de aandacht te brengen, maar de meeste mensen zien deze bijtende en stekende fauna liever gaan dan komen. Een aanval op homo sapiens moeten ze geregeld met de dood bekopen.

Wie de showroom van Tropenzorg in Almere bezoekt, krijgt alsnog gewetenswroeging over al die achteloos gepleegde muggen- en tekenmoorden. In een doorzichtige bak liggen daar tientallen hoogst aaibare teken en muggen opgestapeld, uitgevoerd in groene, rode en oranje stof.

Door eng, vervelend ongedierte een grappige verschijningsvorm te geven verander je iets dat bedreigend is in iets positiefs, iets om te omarmen. Voilà de bedrijfsfilosofie van Arnoud Aalbersberg in een notendop.

Care Plus

De 48-jarige Aalbersberg is eigenaar, mede-oprichter en bestuursvoorzitter van Tropenzorg. Dat Almeerse bedrijf verkoopt onder de merknaam Care Plus producten die reizigers en recreanten beschermen tegen gezondheidsrisico's. Aalbersberg kwam er als beginnend ondernemer vrij snel achter dat je geen klanten werft met bangmakerij en gepraat over enge ziektes. 'We richtten ons in eerste instantie vooral op reizigers die naar de tropen vertrokken. Begin jaren negentig was er nog geen internet en boekte bijna iedereen zo'n reis via het reisbureau. Dus dachten wij: daar moeten we zijn om onze doelgroep te bereiken. Maar toen we reisbureaus gingen benaderen, kregen we overal nul op het rekest. Ze wilden hun klanten geen informatie geven over bescherming tegen tropische ziekten. Ze waren bang dat dit zou afschrikken.'

Aalbersberg heeft ervan geleerd dat marketing by fear niet werkt. 'Als je iets wilt verkopen, moet je de nadruk leggen op het positieve, niet op het negatieve. Daarom brengen we onze producten tegenwoordig aan de man onder de noemer 'onbezorgd reizen'.

Het bekendste product van Tropenzorg is een muggen- en tekenwerend middel dat 30 tot 50 procent DEET bevat. De anti-muggensprays, -lotions en -gels zijn in Nederland te koop bij drogisterijen, apotheken en buitensportwinkels. Tropenzorg brengt verder zonnebrandmiddelen, EHBO-kits, microvezel reishanddoeken, klamboes en waterfilters op de markt.

De producten van Tropenzorg zijn in 28 landen te koop. Met het oog op de internationalisering van zijn activiteiten heeft Aalbersberg zijn bedrijf officieus omgedoopt in Tropicare. 'Tropenzorg kunnen ze in Azië echt niet uitspreken, dus die naam was niet handig meer.'

(tekst loopt door onder de foto)

Profiel

Bedrijf Tropenzorg/Tropicare

Waar Almere

Sinds 1992

Aantal werknemers 15

Jaaromzet 7 miljoen euro

null Beeld Menno Pelser
Beeld Menno Pelser
Bestuursvoorziter en mede-oprichter Arnoud Aalbersberg. Beeld Io Cooman
Bestuursvoorziter en mede-oprichter Arnoud Aalbersberg.Beeld Io Cooman

Het begin

Aalbersberg had in 1992 net gedesillusioneerd zijn baan als assistent-controller bij PTT aan de wilgen gehangen, toen zijn vader hem vroeg bij hem in het bedrijf te komen. Vader Aalbersberg was drie jaar daarvoor onder de naam Primmed een importhandel begonnen in vaccins tegen tropische ziekten. Hij wilde zijn zaak uitbreiden met consumentenproducten en vroeg Arnoud die klus op zich te nemen. De zoon besloot het aanbod aan te nemen. Tropenzorg begon met de verkoop van EHBO-dozen in apotheken, die Aalbersberg zelf in het weekend vulde. In 1999 kocht Aalbersberg zijn vader uit.

De doorbraak kwam nadat Aalbersberg in 1994 als eerste in Nederland anti-muggenspray met 50 procent DEET ging verkopen. Tot die tijd waren alleen muggenmiddelen met lagere percentages te koop en die zijn minder effectief, bleek uit wetenschappelijk onderzoek. Care Plus is nu marktleider in Nederland op het gebied van anti-muggenmiddelen. De DEET-producten zijn sindsdien goed voor de helft van de omzet van Tropenzorg.

De concurrentie is moordend. Om zich de concurrenten van het lijf te houden, richt Tropenzorg zich op de bovenkant van de markt. Aalbersberg: 'Er zijn tientallen merken zonnebrandmiddelen op de markt, dus moet je met iets beters komen dan de anderen. Daarom zoek ik altijd naar innovaties waarmee we onze klanten nóg betere bescherming kunnen bieden. De werking daarvan moet dan wel wetenschappelijk bewezen zijn.'

Een voorbeeld van zo'n innovatie is de zonnebrandcrème die ook beschermt tegen kwallenbeten. Het bevat een extract dat ook voorkomt in de huid van de clownvis (beroemd door de tekenfilm Finding Nemo). Dit oranje visje leeft tussen de giftige tentakels van zeeanemonen (biologisch verwant aan kwallen), die voor andere vissen dodelijk zijn. 'De Israëlische marinebioloog Amit Lotan ontdekte dat het huidslijm van de clownvis bescherming biedt tegen de anemonen. Dankzij dat slijm herkennen de anemonen de clownvis niet als mogelijke prooi of bedreiging. Lotan ontwikkelde uit het vissenslijm een stof die ook beschermd tegen kwallengif, want kwallen zijn familie van anemonen.' Aalbersberg zag op de BBC hoe Lotan zijn hand in een aquarium vol giftige kwallen stak zonder een krimp te geven en nam meteen contact met hem op.

Marketing

Tropenzorg is in de eerste plaats een marketingorganisatie. De technische productontwikkeling, het voorraadbeheer en de productie besteedt het bedrijf uit. Aalbersberg weet waar zijn kracht ligt: ideeën en marketing. 'Ik geloof erg in uitbesteden; waarom zou ik taken op me nemen waar anderen beter in zijn?' Hij focust zich nu op het veroveren van Noord-Amerika. Het breekijzer in die markt moet de Care Plus thuistest voor teken worden, waarmee mensen zelf kunnen controleren of de teek die hen gebeten heeft besmet is met de beruchte borrelia-bacterie. In Noord-Europa zijn steeds meer teken daarmee besmet en de bacterie rukt ook in Noord-Amerika op. Borrelia veroorzaakt de Ziekte van Lyme, een aandoening die patiënten ernstige handicaps kan bezorgen als zij niet tijdig wordt behandeld. Als de patiënt binnen enkele dagen na de beet antibiotica gaat slikken, is de genezingskans groot. Het probleem is dat de eerste symptomen van de ziekte zich op zijn vroegst pas na enkele weken openbaren en de gezondheidsklachten nog veel later.

Het is dus van groot belang de besmetting zo vroeg mogelijk vast te stellen. Met de tekentest kan dat meteen nadat de teek is verwijderd, zegt Aalbersberg. Wandelaars die een beet hebben opgelopen moeten het insect fijnstampen in een buisje met vloeistof, waarna de test na 20 minuten aangeeft of de teek borrelia bij zich draagt.

Dat de tekentest werkt, is volgens Tropenzorg wetenschappelijk bewezen door onderzoekers van de universiteit van Hannover. Die claim werd vorig jaar echter onderuit gehaald door het RIVM, het wetenschappelijk rijksinstituut voor volksgezondheid. Het RIVM voerde op eigen initiatief een contra-expertise uit en concludeerde dat de tekentest erg onbetrouwbaar was. Aalbersberg bestrijdt de validiteit van die uitslag. Het RIVM voerde de test volgens hem verkeerd uit.

Aalbersberg heeft de test nadien verbeterd, zodat hij veel gevoeliger is geworden. Dit verbeterde product is opnieuw door de universiteit van Hannover getest. 'Daaruit blijkt dat hij heel nauwkeurig is', zegt Aalbersberg. De onderzoeker van het RIVM blijft bij zijn oordeel over de oorspronkelijke test, maar zegt de kwaliteit van de nieuwe Care Plus-test niet te kunnen beoordelen, omdat het RIVM dit nieuwe product niet zelf heeft getest.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden