Zakenreisbureaus worden informatiemakelaars

De naam BCD is niet echt bekend in Nederland. Toch is het bedrijf van John Fentener van Vlissingen een van de grootste zakenreisbureaus ter wereld met een omzet van 7,5 miljard euro....

John Fentener Van Vlissingen (66) afficheert zich het liefst als eengewone man. Een man die graag fietst in zijn geliefde Franse Juan les Pinsmet een baquette achterop de bagegedrager. Een man die liever in kleinetentjes eet dan duur dineert. Een opa die niets liever doet dan met zijnkleinkinderen spelen.

Misschien is zo'n houding makkelijk als je uit een steenrijk geslachtals de Fenteners van Vlissingen komt. Toch lijkt het niet gespeeld. JohnFentener van Vlissingen let nog altijd op de kleintjes. Hij reist geenbusiness class, maar zit gewoon achterin het vliegtuig.

John heeft, net als de rest van de familie, ondernemersbloed.IKenmerkend is hoe hij een aantal jaren geleden het reisbudget vansportkledinggigant Nike binnenhaalde. Bij de laatste presentatie droeg hijNike schoenen uit 1971. Hij had die gehaald uit de Macro van zijn broer,die in dat jaar als eerste in Nederland de schoenen van het toen nog totaalonbekende Nike introduceerde. De Nike-top was gecharmeerd van zoveelloyaliteit en hevelde zijn zakenreizen over naar BCD.

Treffender kon ook het motto van de Van Vlissingens niet worden verbeeld: Wij bouwen bedrijven voor de Next Generation.

Door de koop van twee zakelijke reisbureaus, heeft Van Vlissingen zijnzakenreisbedrijf BCD, de afkorting betekent niets, opgestoten tot de nummerdrie op de wereldranglijst, met een omzet van 7,5 miljard euro.

In zijn hoofdkantoor in Zeist, een roomkleurige villa met rode daken,ook wel het zakenpaleis genoemd, presenteerde hij onlangs, bij een kopjethee met een kaakje, zijn nieuwe veroveringen.

Tweeënhalf jaar is hij bezig geweest met de deal. Langzaamaan liet hijde puzzelstukjes in elkaar vallen. Hij moest de joint venture met hetBritse zakenreisbureau Hogg Robinson uit elkaar halen en twee nieuwezakenreisbedrijven TQ3 en The Travel Company aan het restant toevoegen.

Vorige week kocht Van Vlissingens kersverse dochter The Travel Companyvoor een onbekend bedrag Synergi, een netwerk van zakenreisbureaus metvestigingen in 45 landen. BCD wil in 80 procent van de belangrijkezakencentra ter wereld vertegenwoordigd zijn.

Van Vlissingen vertelde het niet, maar enige druk was er wel om tekopen, omdat zijn miljoeneninvestering minder waard kon worden, alsinvesteringsbank Schroders zijn belang in partner Hogg Robinson te geldezou maken.

Bij TQ3 gold eigenlijk hetzelfde. Ook daar was een mogelijk ongeduldigeinvesteringsbankier aan boord. Door beide bedrijven te kopen verdedigdeFentener vooruit.

Zijn grote concurrenten zijn American Express en Carlson Wagonlit.American Express zet alleen in de VS, de allergrootste zakenreismarkt terwereld, al 10 miljard dollar om. Het bedrag dat BCD verwacht straks in degehele wereld te verkopen.

Nu moeten bij dat bedrag wel enige kanttekeningen worden geplaatst. Dezakenreisorganisaties boeken de miljarden wel, maar voor het overgrote deelfungeren ze eigenlijk als een soort bankgirocentrale. De klant betaalt aanhet zakenreisbureau en die schuift het geld door naar deluchtvaartmaatschappijen.

Volgens deskundigen betekent een omzet van 10 miljard dat er ongeveervier tot vijfhonderd miljoen omzet voor de reisbureaus aan de strijkstokblijft hangen. De winstcijfers van BCD worden daardoor een stuk gunstiger.Vorig jaar werd een bedrijfsresultaat van 76 miljoen euro behaald.

Van Vlissingen besloot in 1987 zich geheel in de reiswereld te storten.Hij kocht World Travel Advisers in Atlanta, een koepel van veertienreisbureaus. Het was de eerste stap naar een mondiaal zakenreisbureau.

Sinds de jaren tachtig is de zakenreismarkt in hoog tempogeprofessionaliseerd. Boekte vroeger de directiesecretaresse nog veelal debedrijfsreizen, inmiddels zijn de hoofden inkoop ervoor verantwoordelijk.En die letten veel meer op de centen.

Daarnaast gingen bedrijven veel internationaler werken. Demultinationals eisten een reispartner die wereldwijd actief is en nietéén die ergens in de wereld een bevriend reisbureau heeft zitten.

Sindsdien is er een enorme consolidatieslag aan de gang inzakenreisbranche. 'Het hielp dat BCD een familiebedrijf is. Wat datbetekent korte lijnen en geen gehijg van aandeelhouders in je nek', verteltvan Vlissingen.

De zakenreismarkt is een markt van driehoeksrelaties. Vrijwel elke grotezakelijke klant of het nu Philips is of Exxon Mobil, sluit een contractmet een luchtvaartalliantie, zegt Erik Varwijk, directeur van KLMNederland.

Zo heeft Philips een contract met het Skyteam van Air France-KLM. Ditcontract wordt uitgevoerd door een zakenreisbureau. 'Hoe meer Philips methet Skyteam vliegt, hoe hoger de korting', aldus Erik Varwijk.

Om het reisbureau te prikkelen voor een bepaalde maatschappij te kiezen,kunnen ook zij contracten afsluiten met de luchtvaartmaatschappijen. Zijkrijgen dan een extra bedrag als ze veel klanten met bijvoorbeeld KLM latenvliegen.

Het werk van de zakenreisbureaus verandert razendsnel. Tot voor een paarjaar kregen ze een commissie van de luchtvaartmaatschappijen. Bij KLM werdvoor elk ticket zo'n 34 euro betaald. Mede door de opkomst van internethebben de maatschappijen dit bedrag tot nul gereduceerd. Nu ontvangen dereisagenten alleen nog een transactiefee van de klant.

Door het wegvallen van de commissies worden de reisbureaus gedwongenanders te werken. Ze ontwikkelen zich daardoor steeds meer totreisinformatiemakelaars. Ze regelen nog wel tickets en hotels, maar voorsommige klanten houden ze ook bij waar wereldwijd hun personeel zit, waarde files staan, hoe het weer ter plekke is en waar ze kunnen uitgaan. Ookregelen ze verhuizingen van expats of repatriëringen.

BCD heeft belangrijke klanten als Siemens, ING, Deutsche Telekom,DaimlerChrysler, Siemens, Pfizer, ExxonMobil en TimeWarner. Ook brengt BCD al jarenlang de verslaggevers van CNN naar elke gewenste plek op aardeof het nu Irak, Iran, of Noord Korea is.

'Van Vlissingen lijkt de puzzelstukjes op tijd in elkaar te hebbengezet', zegt Varwijk.

Toch is het opkopen van zakenreisbureaus geen zekerheid voor eenflorerende toekomst. Een foutje bij een grote klant, kan meteen fatalegevolgen hebben. 'De concurrentie is zeer scherp, op elk onderdeel van demarkt. Geen markt is safe', waarschuwt Varwijk.

Harry van Gelder

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden