Opdracht is mooi, imago is heilig voor de zzp'er

Zzp'ers zouden gemiddeld drie nieuwe klanten per week kunnen binnenhalen, vindt new business-specialist Helma Lensen-Aertssen. 'Kijkend naar het aantal inwoners in Nederland, naar het aantal bedrijven en naar de markt, dan moet je dat als zzp'er met de juiste verkoopstrategie lukken.'

Lensen-Aertssen adviseert eenpitters en bedrijven over (vooral koude) acquisitie, het benaderen van nog onbekende klanten. Haar ervaring is dat freelancers niet goed nadenken over hun propositie. 'Voordat je start, zou je goed moeten nadenken over welke problemen jij oplost voor klanten. Opdrachtgevers zijn niet geïnteresseerd in wat je kunt, ze willen weten wat jij voor hen kunt doen.'

Die vraag stelt interimmanager Marcel Schreutelkamp nieuwe klanten dan ook. 'Als ik zie dat iemand op mijn LinkedIn-profiel heeft gekeken, maar me niet heeft uitgenodigd, dan stuur ik een uitnodiging met een vraag of we iets voor elkaar kunnen betekenen. Reageert de persoon niet, dan probeer ik na een week telefonisch contact te zoeken.'

Tussenpersonen

Freelancers en tussenpersonen hebben een haat-liefdeverhouding, zegt Chris Jager, freelance front-end developer. Hij krijgt sommige opdrachten via een tussenpersoon, of schakelt een tussenpersoon in omdat de opdrachtgever dat verlangt. 'Natuurlijk begrijp ik dat tussenpersonen een marge krijgen, maar soms ga ik aan het werk via een intermediair en wordt de opdracht na een jaar verlengd. Dan vraag ik me af of zo'n marge van 15 procent op z'n plaats is.'

Na intermediairs zijn marktplaatsen een belangrijke plek om aan opdrachten te komen, aldus een onderzoek van ZZP Barometer. PR- en social media-specialist Sjoukje Dijkstra, sinds juli zelfstandig, haalde haar eerste opdracht van Freelance.nl. 'En er zit nog aardig wat in de pijplijn. Helaas worden sommige opdrachten door de opdrachtgevers uiteindelijk toch niet afgegeven. Het is wel zo duidelijk en netjes als je gewoon een reactie krijgt.'

Grote klanten

Jager krijgt zijn opdrachten vooral via het eigen netwerk. 'Ik heb voor een aantal grote bedrijven gewerkt, zoals Bol.com en Rabobank. Dat geeft nieuwe klanten vertrouwen. Het helpt dat ik bij die bedrijven de mensen ken die over de contracten gaan, die benader ik als ik werk zoek. Dat doe ik ook met ex-collega's en anders zzp'ers met wie ik gewerkt heb.' Omdat zij ook uitwaaieren over nieuwe bedrijven, levert het Jager weer nieuwe klanten op.

Recyclen van je bestaande klantenbestand is inderdaad een belangrijke manier om aan opdrachten te blijven komen, zegt Lensen-Aertssen. 'Een bedrijf verandert, een markt verandert. Dus dat betekent dat een oude klant dezelfde dienst na een tijd opnieuw kan afnemen.' Als freelancer is het belangrijk dat je een vinger aan de pols houdt. Niet alleen na de opdracht, ook tijdens de opdracht. Dat betekent goede afspraken maken, zegt Pieter Smit, directielid van TriFinance. 'Geef een goede beschrijving van de opdracht vooraf. En hou tijdens het werk in de gaten of de klant geen ander of meer werk van je verlangt. Het managen van verwachtingen is essentieel, je wilt dat de klant tevreden is.'

Referentiecheck online

Bouwen aan je reputatie dus. 'Dat is voor elk bedrijf belangrijk, maar als zzp'er ben je misschien nog wel het kwetsbaarst als die reputatie niet goed is', zegt Ronald van der Aart, gespecialiseerd in online reputatie en auteur van het boek #FAIL. 'Er vindt altijd een referentiecheck plaats. Vroeger gebeurde dat per telefoon, tegenwoordig gaat dat online. Zorg dat de opdrachtgever een consistent beeld krijgt te zien, op alle sociale kanalen. Dus niet een professioneel profiel op LinkedIn en sigarenrokend in de kroeg op Facebook.'

Werken aan die reputatie en aan nieuwe opdrachten als je aan het werk bent, is lastig, merkt Jager. 'De valkuil is dat je daar niet mee bezig bent als je aan het werk bent, omdat het dan goed loopt.' Van der Aart adviseert elke dag een half uur met acquisitie bezig te zijn. 'Post wat op social media, bel iemand of update de website, zo zorg je dat je zichtbaar blijft.'

Soms loopt de reputatie een deuk op als een opdrachtgever niet tevreden is. Als dat het geval is, moet je als freelancer ingrijpen. Lensen-Aertssen: 'Het nakomen van afspraken en het leveren van resultaat is essentieel. Als je er niet uitkomt met een klant, schakel je een collega in die dat wel kan. Uiteraard op jouw kosten. Je hebt als zzp'er niet de luxe om een klant ontevreden achter te laten.'

'Achter een slechte review online, zit een concrete klacht', zegt Van der Aart. 'Ga niet met de klant online in discussie. Kom achter de schermen tot een oplossing en laat publiekelijk zien dat het probleem verholpen is. Het sterkst is dat de klant dat zelf online doet.'

Kritiek krijgen vinden eenpitters nog weleens lastig. Van der Aart: 'Het bedrijf of het product is hun kindje. Als daar kritiek op komt, is dat even slikken. Freelancers hebben de neiging in de verdediging te schieten. En dat is jammer. Als je goed doorvraagt, leer je er ook van. Zie het als gratis advies van een klant.'

Tips om aan werk te komen

1 Houd contact met de klant, ook als de opdracht al lang is afgerond. Stuur nieuwsbrieven, bel om te vragen hoe het gaat of reageer op social media posts.

2 Vraag binnen je netwerk of ze nog een opdracht voor je weten. Mensen willen elkaar graag helpen. Bovendien, als je het niet vraagt, weet het netwerk niet dat je op zoek bent.

3 Wees binnen al je netwerken professioneel, ook op je Facebook- of Instagramprofiel. Maar laat op die persoonlijke sites ook iets van jezelf zien.

4 Heb je even geen opdracht? Gebruik de tijd om je bij te scholen en bij te praten met je netwerk. Cursussen leveren vaak ook weer nieuwe contacten op.

5 Laat je zien. Daar zijn sociale media perfect voor. Zorg dat je regelmatig post op de verschillende kanalen, houd een blog bij en reageer op discussies. Zo ziet jouw netwerk dat je bestaat en wat je aan het doen bent.