Het Australische Cash Converters wil Stiefbeen & Zoon doen vergeten Juwelen zijn goede waar, vindt de eigentijdse lommerd

De handel in tweedehands spullen heeft nooit een geweldig imago gehad, maar het van oorsprong Australische Cash Converters wil daar iets aan doen....

HANS HORSTEN

Van onze verslaggever

Hans Horsten

ROTTERDAM

Twaalf jaar geleden was Brian Cumins nog een onbekende pandjesbaas in Perth in West-Australië. Zijn zaak was gevestigd vlakbij de renbaan, dus kreeg hij nogal eens gokkers over de vloer die hun spullen beleenden om schulden te voldoen. Bij collega's om hem heen zag Cumins veel misstanden. Klanten in opperste geldnood werden vaak belazerd en niet zelden werden daar vuurwapens bij gebruikt.

Uit deze duistere sfeer van list en bedrog groeide het idee voor Cash Converters, een respectabele kruising tussen lommerd en kringloopwinkel. Cumins kocht duurzame artikelen tegen een faire prijs in, de cliëntèle kreeg een terugkoop-garantie, en de overgebleven producten werden verkocht in een warenhuis.

Om een imago van betrouwbaarheid op te bouwen, werd de inkoopafdeling ingericht als het filiaal van een bank. Ook de winkel in gebruikte spullen werd professioneel en netjes aangekleed om te breken met het beeld van de stoffige uitdragerij waarmee de tweedehands-branche traditioneel is behept.

De Australiër kan terugkijken op een zegetocht. In zeventien landen heeft Cash Converters inmiddels voet aan de grond gekregen. In Sydney en Londen is de onderneming, die op franchise-basis werkt, aan de beurs genoteerd. Engeland telt honderd winkels, Frankrijk tachtig en ook in Spanje, Duitsland, Nieuw-Zeeland en de Verenigde Staten slaat de formule aan. Nederland volgt aarzelend. In Schiedam is net het achtste warenhuis van Cash Converters open gegaan, nadat Amsterdam twee jaar terug de primeur had met een pilot-shop.

Edzard van Basten Batenburg van Cash Converters Nederland heeft wel een verklaring voor deze trage voortgang. 'De Nederlandse consument is conservatief op dit punt. Het is hier nog altijd not done een zaak in gebruikte waren binnen te stappen of tegenover de buren toe te geven dat die mixer tweedehands is aangeschaft. Alleen het kopen van een gebruikte auto of motor vindt iedereen een doodnormale zaak.'

Van Basten Batenburg is een ware Cash Converters-gelovige. Hij werkte jarenlang in de horeca in Australië en zag het succes van Cumins winkelcentra in de voormalige Engelse strafkolonie. Reden om het idee ook naar zijn land van herkomst over te planten. 'Het was down under een gat in de markt. Waarom zou het dat hier niet zijn?'

Hij verwacht dat de keten tot de eeuwwisseling gestaag zal groeien tot twintig vestigingen. Daarna moet de expansie in een hoger tempo kunnen. 'Ons grootste probleem is de gebrekkige naamsbekendheid, maar dat gaat nu stilaan veranderen. Ook MacDonald's heeft hier in het begin moeilijke jaren gehad, maar dat is schijnbaar iedereen al lang vergeten', stelt hij.

'Voor de rest spelen de maatschappelijke ontwikkelingen ons alleen maar in de kaart. Wij geven de handel in tweedehands spullen een betrouwbaar aanzien. Bovendien neemt het milieu-bewustzijn nog altijd toe en vinden steeds meer mensen het zonde om iets weg te gooien of niet meer te gebruiken. Het is onzin om voor je zoontje een paar nieuwe rollerskates te kopen als hij er na een paar maanden al weer uitgegroeid is.'

Cash Converters heeft geen enkele ideologische achtergrond. Het recyclen van consumentengoederen en het vooruit helpen van klanten die tijdelijk krap bij kas zitten, staan puur ten dienste van commerciële motieven. 'Maar wij leren ons personeel wel oog te hebben voor sociale omstandigheden. Je kan een klant die met een tv aan komt zetten, uitknijpen als een citroen, maar zo iemand komt dan nooit meer terug. Wij willen de bezoekers van de inkoopafdeling ook weer als kopers in ons warenhuis begroeten. Wel spelen de wetten van vraag en aanbod een dominante rol. Als je al twintig hi-fi torentjes in je winkel hebt staan, dan drukt dat natuurljk de inkoopprijs.'

Sommige producten zul je in een Cash Converter vergeefs zoeken. Boeken, kleding, meubels, witgoed, automaterialen en antiek gaan er niet over de toonbank. 'Die markten zijn afgeroomd.'

Over de financiële resultaten van de winkels houdt Van Basten Batenburg zich op de vlakte. Dat de verkoopmarge doorgaans schommelt tussen de 20 en 30 procent is zo'n beetje het enige concrete cijfer dat hij prijsgeeft. 'We zijn nog niet zo lang bezig en ik heb geen zin om nu al het achterste van de tong te laten zien. Hou het er maar op dat als een zaak een beetje aardig draait, een jaaromzet van tussen de zeven ton en een miljoen gulden haalbaar is. Uit recent onderzoek bleek dat we momenteel vijftigduizend consumenten bereiken. Tachtig procent van hen is vaste klant.'

In de nieuwe vestiging van Cash Converters in de Schiedamse wijk Nieuwland is het druk. Twee Turkse mannen inspecteren de kwaliteit van een handvol boormachines. Een ouder echtpaar dwaalt wat verloren tussen de schappen. Mevrouw is op zoek naar een strijkijzer; mijnheer heeft zijn hart verpand aan een keyboard. 'Ik moet er nog wel even voor sparen', zegt hij lachend na een blik op het prijskaartje. Het toetseninstrument, winkelwaarde vierduizend gulden, staat voor minder dan duizend gulden te koop.

Een jonge vrouw heeft geluk. In een vitrine staat de keukenmachine waar ze al tijden naar op zoek is. Het apparaat ziet er ongebruikt uit en de prijs valt reuze mee. De vrouw beschouwt zich anderhalve week na de opening al als vaste klant van Cash Converters. Regelmatig loopt ze binnen, op zoek naar koopjes. 'Mijn zusje kocht laatst haar hele uitzet tweedehands op een rommelmarkt. Wat hier staat uitgestald, heeft een veel betere kwaliteit en ziet er goed uit.'

Vestigings-manager in Schiedam is Michiel Schepers. Tevoren was hij werkzaam bij televisie-verhuurder Skala. 'Ik wilde echter een zaak waar ik mijn eigen stempel op kon drukken', zegt hij. 'Dit is een leuk idee. Je hebt een direct contact met de klanten want het is altijd boter bij de vis. Ook is er de mogelijkheid tot specialisatie. Van andere Cash Converters weet ik dat vooral juwelen goede handelswaar vormen. Misschien ga ik mijn winkel ook wel in die richting profileren.'

Voordat de inkoopwinkel werd geopend, bezocht Schepers de politie om uit te leggen welke waarborgen ingebouwd zijn om te voorkomen dat zijn Cash Converter verwordt tot afzetkanaal voor artikelen waaraan een luchtje zit. 'Iedereen die bij ons spullen te koop aanbiedt moet ouder zijn dan achttien en een geldig legitimatie-bewijs kunnen overleggen. We zijn aangesloten bij de Registratiekamer en nemen transacties met video op. Tv's of autoradio's waarvan het serie-nummer is verwijderd, nemen we niet aan. En als Piet bij ons komt met een gouden armband waar Voor Cees op staat, weten we wel hoe laat het is.'

Het opzetten van het warenhuis in Schiedam geschiedde onder nauw toezicht van de frachise-gever. Elke associatie met Stiefbeen & Zoon is uit den boze. De decorateurs hielden zich aan de beproefde huisstijl: strak, modern, en helder verlicht met bordeaux-rood en wit als dominante kleuren. Kortom: een mix van GWK Bank en Kijkshop.

Het is geen toeval dat de acht vestigingen allemaal zijn gesitueerd in gemêleerde volkswijken waar de koopkracht rond het landelijk gemiddelde zweeft. Van Basten Batenburg: 'Als je in Wassenaar gaat zitten, wordt het niks want daar koopt niemand tweedehands spullen. Maar als je in een buurt komt waar alleen maar minima wonen, dan wordt het ook een sof, want daar biedt niemand producten te koop aan. Vooral het belang van een goede inkoop wordt vaak onderschat. Daarmee moet je wel het assortiment van het warenhuis op peil zien te houden.'

Cash Converters Nederland gaat het liefst met ondernemers in zee die goed het oog hebben op de specifieke lokale omstandigheden. Schepers: 'Het heeft weinig zin om iemand uit Groningen of Leeuwarden een winkel in Rotterdam-Zuid of Schiedam te laten beginnen. Zij weten niet hoe de sociale structuur en de markt in de omgeving in elkaar zitten en spreken niet dezelfde taal.'

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2022 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden