Opmars van KPN in het 'Wilde Oosten' stokt in Bulgarije

Na de val van het communisme werd het Oostblok voor westerse bedrijven het beloofde land. Maar pakweg tien jaar zwoegen later staat de pot met goud nog steeds aan de horizon; de verwachte spectaculaire groei in Oost-Europa bleef uit en zakendoen gaat er héél anders dan in het Westen....

KPN-bestuurder Marten Pieters (47), al zes jaar verantwoordelijk voor Midden- en Oost-Europa, weet er alles van. Het telecombedrijf trok al in 1991 Oekraïne in om van Oost-Europa een tweede thuismarkt te maken. Dat gaat niet zomaar, bleek deze week weer eens. Na anderhalf jaar onderhandelen ketste de aankoop van het Bulgaarse telecombedrijf BTC af. KPN zou samen met het Griekse OTE voor 600 miljoen dollar (bijna anderhalf miljard gulden) 51 procent van BTC kopen. De handtekeningen waren al gezet, maar dat zegt in het 'Wilde Oosten' niet alles.

'We waren de enige kandidaat. Vergeet niet dat de Kosovo-oorlog op z'n hevigst was toen de gesprekken begin vorig jaar van start gingen. Het was onduidelijk wat met Bulgarije ging gebeuren', herinnert Pieters zich. De oorlog was op een gegeven moment voorbij, de onderhandelingen nog lang niet. 'Het probleem was - en dat zie ik in meer Oost-Europese landen - dat de Bulgaarse regering zwaar overspannen verwachtingen had van de waarde van hun telecombedrijf. Ze zien de stapels miljarden die in het Westen worden geboden. Maar een telefoonlijn brengt hier zo'n tweeduizend gulden per jaar op, bij hun misschien honderd gulden. Dat begrijpen ze niet altijd.'

Na 'pittige geprekken' werd juli vorig jaar een memorandum of understanding getekend. BTC was binnen, dacht KPN. 'Maar er kwamen nieuwe eisen op tafel', zegt Pieters. 'Niet eens zozeer het geld, maar juridische dingen: wat je mag doen met de tarieven, bijvoorbeeld. Bellen kan daar voor een paar gulden per maand, maar daar kunnen wij niet van investeren. We wilden net als in Nederland het abonnement verhogen en de gesprekskosten verlagen. Dat begrepen ze wel, maar het zijn natuurlijk kiezers die meer moeten gaan betalen.'

Hoe langer de onderhandelingen duurden, hoe meer complicaties. 'De minister met wie we hadden onderhandeld werd in een politieke reshuffle ontslagen. De afspraken lagen wel vast, maar het is toch lastig als de man weg is die het heeft geregeld.' De deal leek alsnog rond te komen op het hoogste niveau: de Bulgaarse premier bezocht Nederland en Pieters sprak hem in het Scheveningse Kurhaus. 'Ik heb gezegd: maak gewoon een lijst met belangrijke punten voor jullie. Die hebben we bijna allemaal ingewilligd.'

Maar er was toch nog een probleempje: de Bulgaren wilden meer geld. KPN en OTE verhoogden het bod met 90 miljoen dollar tot 600 miljoen. 'Eind april kreeg ik bericht van de Bulgaarse ambassadeur: het was rond.'

Weer bleven de definitieve handtekeningen uit. 'Ze kwamen steeds terug op afspraken en ze stuurden nieuwe mensen. Dat is een truc die ik vaker tegenkomt: ze verversen het onderhandelingsteam en de nieuwe mensen doen net alsof ze niet weten wat er precies was afgesproken.' Bij KPN en OTE raakte het geduld langzamerhand op. 'Onderhandelingen zijn net als vis', stelt Pieters. 'Als het lang blijft liggen, begint het te stinken. En dit begon te stinken.'

KPN en de Grieken wilden vóór de zomer een deal. Dat bleek niet mogelijk, waarop het consortium zich deze week terugtrok. Pieters heeft wel een idee waarom de Bulgaren zo draalden, ondanks de kans op de grootste buitenlandse investering ooit. 'De oppositie begon steeds harder te roepen dat de kroonjuwelen werden verkwanseld. Verder hadden de Bulgaren toch moeite met OTE. Ze zeiden het niet openlijk, maar het idee dat Grieken controle kregen over het telecomnetwerk lag gevoelig.'

De KPN-bestuurder is dat obstakel vaker tegengekomen in Oost-Europa. 'Toen die landen nog communistisch waren, was het telefoonnet essentieel voor de nationale veiligheid: voor de regering, maar ook voor de geheime dienst, het leger en de politie. Het idee om buitenlanders controle te geven is soms nog een stap te ver.'

Het mislopen van BTC is een flinke tegenvaller. Bulgarije moest na Tsjechië, Hongarije en Oekraïne het vierde Oost-Europese land worden waar KPN een stevige positie heeft. 'Bulgarije was absoluut niet essentieel, maar het is zeker een teleurstelling. Maar we gaan nooit tot elke prijs door.' Bovendien kijkt Pieters na zes jaar niet meer op van een tegenslag. Al zijn er per land wel grote verschillen. 'In landen als Tsjechië en Hongarije gaat het prima. Die hadden al industrie en waren al verder. In het algemeen kun je stellen dat hoe verder je naar het Oosten gaat, hoe groter de problemen worden.'

Dat bleek in Oekraïne, waar de heffingen plotseling met 100 procent werden verhoogd. 'Dat is gewoon graaien', oordeelt Pieters. 'De regering van Oekraïne heeft even een tekort aan vreemde valuta en verveelvoudigt gewoon de importheffingen. Dat kan echt niet. Dat begrijpen ze intellectueel ook wel, maar je moet het steeds weer uitleggen.' Als dat niet helpt, heeft Pieters nog wat achter de hand. 'Oekraïne is erg afhankelijk van de Verenigde Staten en het IMF. Ze zijn dus huiverig voor verhalen in de Wall Street Journal dat westerse investeringen worden gedwarsboomd. Dat middel hebben we twee keer gebruikt en toen was het ook snel opgelost. Met alleen maar aardig zijn, red je het in Oost-Europa niet.'

Na bijna tien jaar bikkelen in Oost-Europa staat KPN weer met beide benen op de grond. 'De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat wij, en niet alleen wij, te optimistisch zijn geweest. Het is hard werken en taai volhouden.'

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met de Volkskrant?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van de Volkskrant rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright @volkskrant.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden