De eerste indruk is de beste

Tegelijkertijd hoef je niet een hele kaas op te eten om erachter te komen of hij je smaakt. De kaasboer kan dan ook volstaan met één plakje. Op grond daarvan kun je overwegen van je pond een kilo te maken of eventueel besluiten af te zien van je bestelling.

De kaasboer maakt letterlijk gebruik van een methode die Malcolm Gladwell, stafmedewerker van The New Yorker, in zijn boek Blink karakteriseert als thin-slicing. Informatie over een kaas van misschien wel twaalf kilo wordt gecondenseerd in een plakje van een gram. Volgens Gladwell is die aanpak niet alleen van toepassing op onze smaak, ze is kenmerkend voor misschien wel veruit het grootste en belangrijkste deel van onze informatieverwerving. Daarbij gaat het, in tegenstelling tot de interactie met de kaasboer, meestal ook nog onbewust, zodat we vaak niet precies weten waar we onze oordelen op baseren.

Een vreemde komt een kamer binnen en vrijwel onmiddellijk taxeren we hem of haar als aardig en betrouwbaar, of juist het tegendeel daarvan. We baseren onze oordelen in feite op homeopathisch kleine hoeveelheden informatie over personen, dingen en gebeurtenissen, die niet bewust worden waargenomen. Een kleine opmerking, een gevoel van verwantschap, zelfs geur kan ervoor zorgen dat we iemand onmiddellijk sympathiek vinden.

In veel gevallen besteden we er daarna nog wel enige bewuste – cognitieve – aandacht aan, maar meestal verandert dat onze eerste indruk niet. Dat is volgens Gladwell niet iets om ons zorgen over te maken, want de kracht van ons oordeel ligt juist in het snelle oordeel, dat in the blink of an eye wordt gevormd.

Op verschillende plekken in zijn boek stelt Gladwell dat vooral de eerste twee seconden van onze indrukken ertoe doen. Daarna volgt alleen maar meer van hetzelfde, een bevestiging van wat we al wisten. In sommige gevallen leidt meer informatie zelfs tot een verslechtering van ons oordeel. Bijzaken vermengen zich dan met hoofdzaken en we raken de draad gemakkelijk kwijt.

Gladwell geeft tal van voorbeelden waaruit de kracht van de eerste indruk blijkt. Zo deed de psycholoog John Gottman in de jaren tachtig onderzoek naar de omgang tussen getrouwde stellen. Hij filmde daarvoor hun interactie tijdens het oplossen van een meningsverschil (‘nemen we wel of niet een hond’). Op basis van een analyse van een uur gefilmde interactie kon hij met 95 procent zekerheid het huwelijkssucces van de onderzochte stellen voorspellen. De voorspellingen bleken bijna even betrouwbaar bij vijftien minuten filmmateriaal, en tot ieders verrassing gold dit zelfs voor drie minuten gefilmde conversatie tussen echtparen. Huwelijksgeluk ligt dus als het ware in een paar minuten besloten.

Iets vergelijkbaars werd gevonden bij de audities van musici voor een plaats in een symfonieorkest. Terwijl de sollicitanten soms langer dan een kwartier speelden, was na een paar minuten, of zelfs al na een paar noten, duidelijk of een kandidaat door kon naar de volgende ronde (wie zich daar niets bij kan voorstellen, moet zich de selectieronden van Idols maar even voor de geest halen).

Audities laten echter ook zien dat eerste indrukken gevoelig zijn voor afleidende – niet relevante – informatie. Zo slaagden vrouwen er lange tijd niet in om door een auditie te komen, vooral niet als het om een positie als koperblazer ging. Een vrouw was er nu eenmaal fysiek niet op gebouwd om goed trombone te kunnen spelen, meenden de veelal conservatieve leden van de orkestdirecties. Totdat er werd besloten audities blind – achter een scherm – te laten doen en vrouwen, niet zelden tot ontzetting van de sollicitatiecommissie, als beste uit de bus kwamen. Sindsdien worden in veel orkesten stoelen bezet door vrouwen.

In zijn vorige boek, The Tipping Point (2000), schreef Gladwell over het epidemische karakter dat de verspreiding van informatie –van geruchten tot modes– kan krijgen. Hij liet zien hoe, ogenschijnlijk van de ene op de andere dag, een bepaald merk een enorme populariteit genoot en welke rol individuen als drager van het ‘informatievirus’, bijvoorbeeld door mond-tot-mondreclame, daarbij spelen.

In Blink gaat het vooral om de vraag hoe individuen informatie tot zich nemen. Wij zien onszelf graag als rationele denkers die in hun oordeel sterk afgaan op bewuste en weloverwogen keuzes. We richten de blik op de horizon en vertrouwen op ons inzicht in het grote geheel. Gladwell daarentegen vindt dat we veel beter kunnen varen op het kompas van ons gevoel. Met de blik gericht op onze onbewuste voorkeur en afkeer, komen we tot het beste oordeel. En dat in een tijdsbestek van amper twee seconden.

Het is aan de lezer om er zijn voordeel mee te doen. Als we meer zouden vertrouwen op onze instincten, meent Gladwell, kunnen we ze ten goede gebruiken. Van oorlogsvoering tot huwelijkscounseling, van de films die we maken tot de sollicitatiegesprekken die we voeren – alles zou erdoor kunnen veranderen, stelt hij. Uiteindelijk zal het ons een betere wereld opleveren.

Het boek biedt een interessant staaltje van het succes van eerste indrukken en is sappig geschreven. Het zijn echter de grote claims van Gladwell die afbreuk doen aan zijn betoog. De succesverhalen van degenen die hun eerste indruk volgden, laten onverlet dat we er minstens zo vaak naast zitten. Gladwell surft ook wel erg handig mee op de hoofdstroom van de hedendaagse psychologie en de neurowetenschappen. Onder invloed van het moderne hersenonderzoek is het onbewuste de laatste tijd weer populair en lijkt het bewustzijn soms gedegradeerd te worden tot een merkwaardig restverschijnsel; een soort blindedarm van de geest. Dat is echter een conclusie die op grond van het in Blink gepresenteerde onderzoek te voorbarig is.

Het grote misverstand in het onderzoek naar het onbewuste en bewuste is misschien wel dat beide instanties worden voorgesteld als tegenstelling, afgescheiden door waterdichte schotten, terwijl ze in de praktijk vaak onlosmakelijk verbonden zijn. Een vooroordeel – om maar eens wat te noemen – is niets anders dan een onbewust oordeel, opgetuigd met bewuste rechtvaardigingen; en juist die combinatie maakt het zo hardnekkig.

Gladwell kan in zijn conclusies dan ook niet om het bewustzijn heen. Zijn wijze raad om zorgvuldiger met de kracht van het eerste oordeel om te gaan, kan hij niet geven zonder inmenging van het bewustzijn aan te moedigen. Bijvoorbeeld: het plaatsen van een scherm tijdens een auditie is een bewuste handeling en niet een instinctieve ingeving. Zo is Blink onbedoeld dus ook nog een pleidooi voor de weloverwogen beweegredenen van de geest.